25. SEPTEMBER 2016

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Lieferant auf Komponentenbasis


Interview

Hubert hausjell – Antriebe sind die Leidenschaft des Geschäftsführers von GHV. Für seine Kunden nimmt er aber auch Signalsäulen oder Lineartechnik ins Programm und kombiniert alles zu einem leistungsfähigen System.

Herr Hausjell, wann haben Sie Ihren ersten Motor verkauft?

Im Jahr 1986. Damals habe ich in Kirchheim-Heimstetten bei der Gruber Antriebstechnik im Außendienst begonnen. Namhafte Antriebshersteller wie Getriebebau Nord, Emod Motoren und KEB wurden von der Gruber Antriebstechnik vertreten.
Im Vertrieb für elektronische Steuerungssysteme habe ich mir über viele Jahre einen guten Namen gemacht und das hat mir den Einstieg in die elektrische Antriebstechnik und somit auch die Zusammenarbeit mit Konstrukteuren vereinfacht.

Wie und warum sind Sie Distributor geworden?

Die Antriebstechnik Gruber hat mir 1990 die Nachfolge angeboten und es wurde die GHV Vertriebs-GmbH für Antriebstechnik und Automation gegründet. Seit 1998 führe ich das Unternehmen als alleiniger Gesellschafter und Geschäftsführer, und das auch sehr erfolgreich.
Schon in den Anfangstagen der GHV ging die Vermarktung in Deutschland von der klassischen Handelsvertretung weg und man identifizierte sich immer mehr mit dem Direktvertrieb.
Das Unternehmen ist schnell gewachsen und man hat sich entschieden, einen neuen Weg zu gehen und begann mit dem Distributionsgeschäft. Panasonic verfügte über ein Musterlager in Deutschland, Produktion war ausschließlich in Japan. Um Lieferengpässen entgegenzuwirken, entschied sich die GHV zum Aufbau eines eigenen Lagers. So lassen sich die Kunden »just in time« beliefern.

Heute bezeichnen Sie sich als Systemlieferant. Wie äußert sich das?

GHV arbeitet schon viele Jahre mit Partnern zusammen wie: Panasonic bei Servosystemen, DC Brushless und Kleingetriebemotoren, als zertifizierter »DriveAlliancePartner« von ABB im Bereich Frequenzumrichter, Animatics für Integrated Drives, Elmore für Linearsysteme und Patlite für Warn-, Melde- und technische Beleuchtungssysteme.
GHV ist Systemlieferant auf Komponentenbasis. Wir übernehmen die Systemverantwortung, erstellen also das Konzept. Die Ausführung liegt beim Kunden selbst.

Dazu gebe ich Ihnen ein Fallbeispiel: Ein Kunde gibt uns eine Idee vor, die wir gemeinsam erarbeiten für das geplante Projekt. Aufgrund der Kundenvorgaben erarbeiten unsere Applikationsingenieure einen Systemvorschlag auf Komponentenbasis.
In der Regel sind diese Komponenten in unserem Lager vorrätig. Wenn wir bestimmte Produkte nicht abdecken können, empfehlen wir dem Kunden einen potenziellen Lieferanten – oder GHV beschafft diese auf Kundenwunsch.

Wenn entsprechendes Potenzial besteht, treten wir gern auch in Vorleistung und bieten dem Kunden eine Teststellung an. Dieser Invest kommt fast immer zurück.
Im Rahmen der Inbetriebnahme werden die Mitarbeiter unserer Kunden perfekt von GHV geschult. Dadurch haben wir viele persönliche Kontakte sowie zufriedene und treue GHV-Stammkunden. Die Erfolgsquote liegt bei mehr als 50 Prozent.

Ist das Geschäft härter geworden?

Das Geschäft wird kontinuierlich härter und plötzlich sind viele Mitbewerber auch Systemanbieter. GHV hingegen bietet Systemlösungen von Beginn an.

Wie wollen Sie trotzdem weiter expandieren?

Durch die perfekte Pflege unseres bestehenden Kundenstammes und die Neuakquise auf Messen oder auf unserem innovativen Messestand auf der SPS/IPC/Drives in Nürnberg. Der ständige Kontakt zur Fachpresse, unser aktueller Internetauftritt und Social Media, Maßnahmen auf Xing und Facebook sorgen für permanente Information und unterstreichen die Marktstellung unseres Unternehmens.

Im April haben wir das neue Portal »energieeffizienzinderantriebstechnik.de« online gestellt. Dieses Fachportal ist keine Vertriebsseite, sondern eine Informationsseite, auf der wir Interessierten sagen, wo und wie sie Einsparpotenziale in der Antriebstechnik ausnutzen können. Wir werden dabei von unserem Partner ABB perfekt unterstützt.

Derzeit läuft eine Mailing-Aktion, mit der wir ganz gezielt bestimmte Branchen ansprechen und als Kunden neu gewinnen möchten. Wir erhoffen uns gute Unternehmenskontakte, deren Betriebe wir analysieren, um darauf aufbauend energieeffiziente Vorschläge zu erarbeiten.

Der Trend zur Energieeffizienz ist ungebrochen und birgt ein gewaltiges Potenzial.GHV wird von diesem Markt mit profitieren, denn wir haben für unsere Kunden immer ein offenes Ohr, um die perfektesten Lösungen für deren Markt zu erarbeiten.

Welches Produkt ist Ihr absoluter Schlager, was macht es so begehrt?

Derzeit sind bei GHV drei Produktbereiche die Umsatzträger: Die Kleingetriebemotoren und Servosysteme von Panasonic sowie die Warn-, Melde- und technischen LED-Beleuchtungssysteme von Patlite.
Die Kleingetriebemotoren von Panasonic vertreiben wir dabei am längsten.
Sie sind modular als Baukastensystem aufgebaut, der Qualitätsstandard ist enorm. Wir sind zudem in der Lage, die Produkte innerhalb von 48 Stunden an unsere Kunden auszuliefern.

Zu den Servosystemen von Panasonic sage ich immer: anschließen, einschalten, funktioniert. Motor und Servoverstärker gehören bei Panasonic zusammen. Das Paket ist stimmig, der Verstärker erkennt den jeweiligen Motor und die Betriebsdaten sind für genau diesen Motor bereits voreingestellt. Eine wichtige Voraussetzung ist eine richtige Dimensionierung, dann ist so ein Antrieb in ein paar Minuten betriebsbereit.
Der bekannte Qualitätsstandard der Panasonic-Produkte ist seit Jahren gleichbleibend und sehr hoch.

Wie stark identifizieren Sie sich mit Ihren Kunden?

Bei uns ist der Kunde König. Egal ob es um die Antriebstechnik, Warn- und Meldesysteme oder unsere Beleuchtungstechnologie geht – wir haben immer die richtige Lösung für unseren Kunden.
Wünsche und Anforderungen werden von GHV immer wunschgemäß geplant und technisch perfekt umgesetzt. Soweit identifizieren wir uns nicht nur mit unseren Kunden, sondern auch mit seiner hohen Anforderung. »Für den Kunden immer das Beste der Besten«, das ist unser Motto.

Fließen Ihre Erkenntnisse in die Produkte zurück?

Wir stehen immer im engen Kontakt mit unseren Kunden und versuchen, die Kundenanforderung an unsere Hersteller weiterzugeben.
Beispielsweise bei Patlite Signalsäulen: Hier ist viel Know-how von GHV und unseren Kunden eingeflossen. Vor zehn Jahren gab es asiatische Produkte mit Einzeladern, zu denen kein deutscher Kunde Bezug hatte.
Mittlerweile sind daraus neue, europäische Produkte mit gewohnten Standards und entsprechender Schutzart geworden, die am Markt nicht mehr wegzudenken sind.Um es auf den Punkt zu bringen, könnte man es so sagen: »Unser Know-how macht Erfolgsprodukte.«

Auf einen Blick: Die GHV

- Ursprung: Siegfried Gruber Handelsvertretung in Kirchheim-Heimstetten
- 1986 Eintritt von Hubert Hausjell
- 1990 Gründung der GHV als Nachfolgeunternehmen,
- Anfang der 90er-Jahre Umzug nach Landsham in ein größeres Büro
- 1994 Umzug nach Grafing
- 1998 wird Hubert Hausjell alleiniger Gesellschafter
- Seit 2003 in den jetzigen Räumen
- 2008 wurde das Lager nochmals erweitert
- Krise 2009 ohne Kurzarbeit mit schwarzer Null überstanden
- Derzeit zehn Mitarbeiter
- Vertrieb über Handelsvertreter
- 3.000 Produkte auf Lager, Wert: 1 Million Euro
- 90 Prozent des Umsatzes in Deutschland

www.ghv.de

Ausgabe:
:K 04/2011
Unternehmen:
Bilder:

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