»Auch der Preis muss stimmen«

Michael Hetzer - Auch wer seinem Produktionsstandort treu bleibt, kann innovativ und erfolgreich sein. Der Elobau-Chef zeigt, wie er Geschäftsmoral mit Sensor- und Sicherheitstechnik verbindet.

08. Mai 2006

Ein Sensor, auch einer auf Reedkontaktbasis ist kein einfaches Produkt. »So einfach der Kontakt aussieht, er hat seine Tücken: Wer Niveaugeber mit Reedkontakten baut, sollte wissen, worauf es ankommt«, sagt Michael Hetzer. Er ist Geschäftsführer von Elobau in Leutkirch im Allgäu. Sein Vater gründete 1972 das Unternehmen mit der besonderen Kompetenz in der Reedtechnik. Das einfache Produkt liegt den Leutkirchern nicht, »da die meisten Sensoren an Kundenwünsche angepasst werden«, wie Michael Hetzer betont. Deshalb sind die Elobau-Produkte eigentlich nicht so leicht kopierbar. Die Produkte haben das gewisse Etwas. Hetzer: »Kochen kann fast jeder, aber die letzte Prise zum genialen Gericht kennen nur richtig gute Köche.«

Der Reedkontakt wurde bereits zum sterbenden Produkt erklärt, aber Totgesagte leben bekanntlich länger. Die Sensoren werden nachgefragt - auch im Massengeschäft. Im Auto gibt es einiges, was mit Reedtechnik funktioniert, zum Beispiel die Airbag-Sensoren. Eine andere Anwendung sind Sensoren in Handys. Sie schalten das Display beim Aufklappen an.

Dabei ist die Reedtechnik selbst weniger das Besondere, es sind die Lösungen. Denn die Technik selbst hat keine Exklusivität bei Elobau, was zählt, sind Form und der Inhalt der Lösungen. »Wir haben eine große Bandbreite an Produkten entwickelt - auch ausgesprochen kundenspezifische Lösungen, die in unserem Gesamtkatalog nicht zu finden sind«, so Hetzer. Aber nur wer starke Standards bietet, kann seine Spezifika vermarkten: »Wir haben inzwischen ein großes Standardproduktprogramm für unterschiedliche Zielgruppen. Die kleine Anpassung auf Kundenwunsch ist keine Ausnahme«, erklärt der Elobau-Chef.

Die Märkte der Wahl sind zum einen die Industrie und hier vor allem der Maschinenbau sowie die Automobilzulieferer. In der Industrie sind es hauptsächlich die Sicherheitstechnik, die Niveaumessung und kundenspezifische Entwicklungen. Im Fahrzeugbau dominieren die Joysticks, Taster, Fahrschalter, Winkelsensoren, Neigungssensoren und Tankgeber, zählt Michael Hetzer auf: »Im Fahrzeugbau wählen die Kunden eher vollständige Systeme, während in der Industrie häufig noch Einzelprodukte gefragt sind«.

Ein guter Preis hängt nicht am Produzieren an Billigstandorten, ist Michael Hetzer überzeugt. »Wir müssen in Deutschland nicht alles ins Ausland verlagern. Made in Germany sollte kein Ausschlusskriterium sein.« Ein Indiz für den falschen Weg ist es für Michael Hetzer, wenn Konzerne ihre Lieferanten schlechter bewerten, die wie Elobau ausschließlich im Inland produzieren. »Früher hatte Made in Germany einen guten Namen«, heute gibt es diese Marke oft als Mogelpackung, denn nur ein Teil des Produkts stammt tatsächlich von hier.

Dass ein Unternehmen, das hier produziert, gut leben kann, davon ist

Michael Hetzer ebenso überzeugt, wie von marktgerechten Preisen. »Der Preis muss stimmen, sonst kauft der Kunde nichts! Wir spüren auch, dass Kunden sensibel mit dem Standort sind. Wer in China produziert, muss Ersatzteile erst hierher transportieren, wenn der Kunde sie braucht.« Die Argumentation: Wir folgen unseren Kunden auf ihre Märkte, greift ihm zu kurz: »Hier werden die Tore geschlossen und mehrere Hundert Arbeitsplätze vernichtet. Aber der Verbraucher selbst sitzt in Westeuropa und soll das Endprodukt kaufen. Wenn er arbeitslos ist, fällt ihm das schwer.« Die Irritation ist perfekt, wenn dann Kampagnen, wie ›Geiz ist geil‹ noch das Qualitätsbewusstsein trüben.

»Gute Sitten und Moral am Markt sollten ein Thema sein«, findet der Geschäftsführer. »Klar, man kann jedes Produkt in einem Billigland produzieren. Doch ich bin der Meinung, dass man auch in Deutschland Produkte herstellen muss. Wenn wir alles außerhalb billig produzieren, sind bald keine Leute mehr im Land, die Endprodukte kaufen können.«

Erfolg ist für ihn eine Frage der guten Organisation. »Wir können zwar nicht mit einem chinesischen Lieferanten konkurrieren. Aber wir haben unsere Fertigung sehr gut durchorganisiert«, und dazu zählt auch der Einsatz qualifizierter Heimarbeiter.

Eine Frage der Moral und dem zwanghaften Verbilligen ist es sicher auch, wenn im Kundenauftrag kopiert wird: Manche Großkonzerne bilden Einkaufssatelliten, die mit dem Unternehmen scheinbar nichts zu tun haben. Diese Satelliten werden angehalten, ein Produkt besonders günstig einzukaufen und es notfalls auch kopieren zu lassen.

»Wir kannten solche Praktiken vorher nicht, aber ein Geschäftspartner, mit dem wir vorher lange zusammengearbeitet haben, war sich nicht zu schade dafür. Das schmerzt sehr, denn vorher hatte alles gestimmt: Qualität und Service.« Dennoch tauchte dieser Kunde später mit einer Eins-zu-eins-Kopie am Markt auf.

In der berührungslosen Sicherheitstechnik hat Elobau frühzeitig Erfahrung gesammelt - auch mit Kopien. »Wir sind ein Pionier in der berührungslosen Sicherheitstechnik. Auch namhafte Wettbewerber haben damals unsere Lösungen nachgebaut. Ein Kunde in Holland konnte damals nicht glauben, dass er eine Eins-zu-Eins-Kopie in der Hand hielt, als er den Sensor mit unserem Magneten betätigt. Beim Nachbau hatte man sich nicht einmal die Mühe gemacht, die Kodierung zu variieren«, erinnert sich Michael Hetzer. »Das passiert uns heute nicht mehr, alle neueren Generationen wurden patentiert. Außerdem gilt es in Europa heute als Ehrensache den Kunden mit einem selbst entwickelten Produkt zu gewinnen«, so Hetzer.

Der sportliche Ehrgeiz des Chefs treibt auch die Produktentwicklung im Hause Elobau voran. Doch die Quellen für Neuentwicklungen sind nicht nur die guten Ideen des Chefs. »Anstoß für Innovationen sind Gespräche mit Kunden oder Erfahrungen aus einem großen Projekt. Manch ein Produkt verdankt seine Existenz solchen Spin-Offs. Unser erster Joystick ist aus einem Kundenprojekt entstanden. Die Funktionalität, die der Kunde gebraucht hat, gab es nicht. Deshalb haben wir einen Joystick entwickelt, den wir erstmals in diesem Projekt eingesetzt haben, dann aber auch für andere Entwicklungen verwerten konnten.«

Konzepte für neue Produkte präsentiert Michael Hetzer zunächst seinem Außendienst. »Die Kollegen klären dann mit ihren Key-Kunden, welche Verbesserungen und Änderungswünsche gewünscht werden.« So können wir Produkte für möglichst viele Anwendungen entwickeln. Hier hat sich der Entwickleralltag gegenüber früher geändert: »Damals wurde die Idee gleich realisiert und es hagelte Anpassungen: Der erste Kunde wollte eine zusätzliche LED, der zweite einen weiteren Ausgang und so entstanden viele modifizierte Produkte.« Schnelligkeit ist eben nicht immer von Vorteil.

Ungewöhnlich schnell für ein Familienunternehmen verlief der Übergang vom Vater auf den Sohn bei Elobau. »Mein Vater hat mir mit meinem Eintritt ins Unternehmen freie Hand gelassen. Wir haben sehr früh Verantwortlichkeiten geteilt. Nur größere Entscheidungen haben wir zusammen getroffen.« Das lange Warten, das Söhne in anderen Familienunternehmen erleben, kennt Michael Hetzer nur aus Erzählungen von Kollegen. »Oft lassen die Gründerväter nicht los. Bis zuletzt versuchen sie alle Fäden in der Hand zu behalten. Mein Vater hat mir mit meinem Eintritt im Alter von 24 Jahren volle Verantwortung gegeben«.

Peter Schäfer

FAKTEN

- Michael Hetzer hat an der FH Ulm Elektrotechnik studiert.

- 1992 Einstieg in das väterliche Unternehmen. Zunächst Vertriebs­verantwortung fürs Ausland.

- 1995: zweiter Geschäftsführer.

- Ab 2003 alleiniger Geschäftsführer.

Erschienen in Ausgabe: 03/2006