Brasilien ruft! Dann fahren wir doch mal hin ...

Kommentar

Auslandsengagement – Bevor Unternehmen in die Ferne schweifen, sollten sie erstmal vor ihrer eigenen Haustür nachschauen, ob da noch Potenzial liegt.

04. Mai 2012

Wachstumsmärkte überall: Jetzt nach China und Indien auch Brasilien. »Diesen Markt sollten Sie nicht verschlafen«, sagen uns die Experten – während sie uns gleichzeitig auch noch erklären, wie schwierig der Markteintritt dort ist.

Da reagiere ich doch mal mit einer Frage: Gibt es eigentlich einen Außendienstmitarbeiter in Ihrem Unternehmen, der für die Nachbarschaft Ihres Firmensitzes zuständig ist? Einer meiner Kunden war immer der Überzeugung, dass er beziehungsweise seine Mitarbeiter die regionalen Nachbarn am besten direkt von der Firma aus betreuen würden. Bis bei einem Unternehmertreffen der Geschäftsführer eines dieser Nachbarn fragte, ob man eigentlich nicht an Kunden aus der näheren Umgebung interessiert sei, denn das wäre an sich doch sehr »naheliegend« – allerdings hätte bislang noch kein Außendienstler bei ihm vorgesprochen. Aua!

Dieser Missstand wurde durch die umgehende Beauftragung eines Außenmitarbeiters für die umliegende Region abgestellt. Mit dem Ergebnis, dass der Umsatz in dem neuen Vertriebsgebiet (rund ums eigene Haus) exponentiell stieg – gemäß dem Sprichwort: Warum in die Ferne schweifen, wenn das Gute liegt so nah. Dies mag zwar ein krasses Beispiel zum Thema Marktentwicklung sein, aber es ist kein Einzelfall. Ein Freund von mir, der Unternehmen beim strategischen Marketing und der Vertriebsentwicklung unterstützt, berichtet mir wöchentlich von Kunden, die weit entfernte Märkte erobern wollen, ohne sich vorher eingehend Gedanken über deren Funktionsweise zu machen. Da sucht man sich mal schnell einen Handelsvertreter vor Ort, der dann einfach die in Deutschland so erfolgreichen Produkte an den Mann bringen soll. Wettbewerbsuntersuchungen vor Ort, Anpassungen der Produkte an die spezifischen Anforderungen der anvisierten Kunden und ein speziell abgestimmtes Pricing bleiben leider meistens auf der Strecke.

Und wehe, wenn das Produkt auch noch erklärungsbedürftig ist. Spätestens dann, wenn ständig ein Applikationsingenieur im Flugzeug sitzt, um die Anlagen vor Ort zum Laufen zu bringen oder im Servicefall zu reparieren, kommen Zweifel an der Sinnhaftigkeit des Engagements auf. Oft wird dann nach drei bis fünf Jahren das Projekt wieder klammheimlich eingestellt. Von dem entstandenen Schaden hätte man gut einen kleinen Teil im Vorfeld abzweigen können, um den Markteintritt in Zusammenarbeit mit einem Marketingprofi gezielt vorzubereiten und damit zu einem Erfolg zu führen.

Wenn Sie also gerne nach Brasilien wollen, machen Sie da Urlaub. Wenn Ihr Unternehmen in Deutschland und im europäischen Ausland schon stark ist und Service und Vertriebsniederlassungen in allen wichtigen Ländern unterhält, dann müssen Sie für weiteres Wachstum natürlich in die Welt hinaus – auch nach Brasilien. Wenn das aber nicht so ist, sammeln Sie doch erst einmal die Kunden in der nächsten und näheren Umgebung zusammen.

Und scheuen Sie sich nicht, sich dafür auch Hilfe zu holen. Denn die ist billiger als die ganzen Reisen, die Sie machen müssten, um einen Vertrieb in Brasilien aufzubauen.

Ihr Rüdiger Eikmeier

PS: Mich interessiert Ihre Meinung zu dem Thema, schreiben Sie sie mir doch einfach an:

Erschienen in Ausgabe: 03/2012