Das Prinzip Partnerschaft

- Kaum etwas fördert den Erfolg nachhaltiger als gute Beziehungen. Doch wie nutzt man die guten Kontakte der Partner in einem Netzwerk? Schließlich wollen alle Partner gleichviel profitieren. Die ABB Drives Alliance-Partnerschaft funktioniert nach dem Prinzip ›eine Hand wäscht die andere‹.
06. Juli 2005

Ob Kran, Extruder, Zentrifugen oder Prüfstände, »unsere Antriebe genießen einen guten Ruf«, ist Andreas Keiger, der Vertriebsleiter AC Drives von ABB Automation Products überzeugt. Die Konzentration auf diese Nischen mit den guten Referenzen der Marktführer, die ABB-Antriebe nutzen, ist nur die eine Seite. Die andere ist die große, weite Welt der Antriebe, mit den Motion Control Aufgaben an der Spitze. Keiger: »Wir werden vielschichtiger und haben die Steuerungstechnik in viele Antriebe integriert. Der ›Industrial Drive ACS800‹ ist unser Flaggschiff durch die SPS im Antrieb«, stellt Andreas Keiger fest. ABB setzt auf den Trend immer mehr Steuerungsaufgaben im Umrichter zu integrieren. Früher waren nur wenige Funktionsblöcke frei programmierbar, heute sind es etwa 200. Gemeinsam mit den Kollegen von ABB Stotz Kontakt wollen die Lampertheimer neue Motion Control-Entwicklungen auf den Markt bringen. »Das Thema Wettbewerb zu Siemens wird neu aufleben«, kündigt Keiger nicht ohne Vorfreude an. Für den Erfolg am Markt setzt man allerdings nicht nur auf die konzerneigenen Entwicklungspartner aus Heidelberg. Entscheidend ist vor allem das Partnernetzwerk, das ABB Automation Products aufgebaut hat. Dort finden sich aus Vertriebs-, Service- und Qualifikationssicht zertifizierte Unternehmen, die ABB-Produkte verkaufen und den Kunden für seinen Antriebseinsatz beraten. In einem gestaffelten System arbeiten auf Stufe eins die autorisierten Vertriebspartner und auf Stufe zwei der Sales Support. Das sind Partner, die Produkte von ABB verkaufen und für Dienstleistungen rund um den Antrieb qualifiziert sind. Die Premium-Partner der Stufe drei bieten dem Kunden Service- und Engineering-Leistungen.

Einer dieser Premium-Partner ist die Firma Helmke. Für den Engineering-Spezialisten aus Hannover liegt der Schwerpunkt im Partnernetzwerk im produktübergreifenden Engineering von diversen elektrischen Antriebssystemen. Worin der gegenseitige Vorteil für ABB und den Partner liegt, erklärt Friedrich Conrad, der Leiter für Projekte und Antriebe des Unternehmens: »Wir nutzen für unser Engineering alle Stärken, wie Lagerhaltung, eigene Fertigung und Service, um unserem Kunden individuelle Antriebslösungen zu bieten. Dafür sind wir eine sehr enge Bindung mit ABB eingegangen, von der beide Partner profitieren. ABB nutzt unsere guten Vertriebsstrukturen, die Lagerhaltung sowie unsere Kompetenz in allen Sparten der Antriebstechnik, während wir von der weltweiten Marktdurchdringung unseres Partners profitieren.«

Andreas Keiger hält im Partnernetzwerk die Stellung eines Kurators, der moderiert, organisiert und für den Warenfluß zu den einzelnen Partnern sorgt. Aber auch zwischen den Partnern floriert das Geschäft nach dem Motto ›gegenseitige Hilfe nutzt allen‹. Keiger: »Insbesondere auf den beiden obersten Ebenen zwischen den Antriebs- und Engineering-Spezialisten funktioniert die Zusammenarbeit bestens.« Man kauft untereinander zu. Wenn ein Partner signalisiert, daß er gefragte Antriebe einer bestimmten Größenordnung auf Lager hat, umgehen andere gerne die üblichen knapp sechs Wochen Lieferzeit für Sonderwünsche. »Aufgeschlagen werden nur die Lagerkosten, und der Partner erhält seine Antriebe ohne Wartezeit. Beim Kunden macht sich dieser Extraservice bezahlt«, begründet Keiger die Funktionsweise des internen Geschäfts. Daß sich ABB durch die Vorsorge der Partner Lagerkosten spart, gehört zum gegenseitigen Nutzensbonus. Für die Partner ist diese Kalkulation verständlich, und wie Friedrich Conrad betont, im beidseitigem Interesse: »Das trägt auch dazu bei, daß die Kosten bei ABB niedrig und die Marktpreise wettbewerbsfähig bleiben.« Helmke hat sich seit langem auf effektive Lagerhaltungs- und Logistikkonzepte für Produkte der elektrischen Antriebstechnik spezialisiert und darin viel Erfahrung gesammelt. Conrad: »Wir sind inzwischen der Partner von ABB mit der umfangreichsten Lagerhaltung von Frequenzumrichtern und Stromrichtern und können bis 400 kW jederzeit einen passenden Frequenzumrichter ab Lager liefern. «

Lager besser nutzen

Von den anderen Drives Alliance-Partnern werde derzeit leider nur gelegentlich auf diese Möglichkeiten zurückgegriffen, räumt Friedrich Conrad ein: »Wir sind der Meinung, daß der Kundennutzen noch gesteigert und die Lagerhaltung noch weiter optimiert werden könnte, wenn die anderen Drives Alliance-Partner unser Lager stärker nutzen würden.« Gemeinsam mit seinen Partnern führt Keiger eine Lagerliste, die zeigt, wer welches Produkt auf Lager hat. Keiger: »Ein Anruf genügt, und der gewünschte Antrieb ist unterwegs zum Kunden.« Schließlich ist es der ABB-Vertriebsmann in seiner Funktion als Netzwerker, der aus der Spezifikation seiner Kundenaufträge herausliest, welcher Partner sich eignet: »Nach dem Sichten der Spezifikation fordern wir Partner auf, ein Angebot zu unterbreiten.« Kriterien können die Kundennähe oder spezielle Branchenkenntnisse sein. »Für jede Branche haben wir Experten unter unseren Partnern«, schwärmt Andreas Keiger über das Drives Alliance-Netzwerk. Er macht keinen Hehl daraus, wie wenig er davon hält, alles selber zu machen. Das Netzwerk garantiert Kundennähe«, weiß der Vertriebsspezialist. Manchmal ist auch die räumliche Nähe und die Bekanntheit beim Kunden der Trumpf, den ein Partner aus der Tasche zieht.

Wer soviel Wert auf die Expertise seiner Partner legt, sucht sie sich sorgfältig aus, schult sie in der Technik sowie für neue Produkte und zertifiziert sie regelmäßig. Für die Partner bedeutet das zwar einen großen Aufwand, der aber gerne in Kauf genommen wird. Selbst Unternehmen, die hochentwickelte Engineering-Leistungen bieten sehen darin eine Chance, wie Friedrich Conrad bestätigt: »Es gehört zur Unternehmensphilosophie im Hause Helmke, daß sich die Mitarbeiter laufend den Neuerungen am Markt stellen. Die regelmäßige Zertifizierung durch ABB ist für ein mittelständisches Unternehmen wie Helmke eine gute Chance, bei dem breiten Produktspektrum in dieser innovativen Branche immer auf dem neuesten Stand der Technik zu bleiben.« Für soviel Engagement in das Know-how der Mitarbeiter hat Helmke auch die höchsten Weihen als ABB Drives Alliance-Partner und die beste Referenz beim Kunden: Gerade bei neuen Kunden ist es manchmal recht hilfreich, daß man zertifizierter Drives Alliance- Partner von ABB ist. Bei Helmke ist man stolz auf diese Auszeichnung. »Wir haben uns diese Position in den letzten Jahren hart erarbeitet, und es ist uns nichts in den Schoß gefallen.«

Wer guten Service bieten will, muß einiges leisten. Im Partnernetzwerk gehört dazu auch die Serviceschulung. Zweimal im Jahr bietet ABB Motors & Drives Workshops, die allerdings nicht bei ABB selbst, sondern abwechselnd bei einem Partner über die Bühne gehen. »Durch diese Treffen entstehen Querverbindungen«, berichtet Friedrich Conrad. So kann zum Beispiel ein Partner den Prüfstand eines anderen nutzen oder man hilft sich aus, wenn ein Engpaß im Schaltschrankbau entstanden ist. Gegenseitige Unterstützung klappt hier trotz Wettbewerb. Conrad: »Das Partnernetzwerk von ABB wird von allen Beteiligten gelebt. Jeder ist bestrebt, die Vorteile, die dieses Konzept bietet, konsequent zu nutzen. Deshalb findet ein umfangreicher Technologietransfer und Erfahrungsaustausch unter den Partnern statt.« Partner halten zusammen, selbst wenn sie im Wettbewerb stehen. Gibt es Interessenkonflikte, werden diese ›marktwirtschaftlich‹ gelöst. Denn die Kunden können sehr gut unterscheiden, wer letztendlich den größeren Nutzen bzw. das bessere Preis-Leistungs-Verhältnis bieten kann. Bei ABB hat die Antriebstechnik aus Lampertheim den Vorteil, »daß in der Helmke-Antriebslösung meist ein ABB-Produkt enthalten ist«, tröstet Friedrich Conrad den eventuellen Verlierer im ›Wettstreit‹ um den Kunden. Zum Klagen hat Andreas Keiger keinen Grund. Er verkauft über seine Partner so viele Antriebe wie noch nie. Dann ist es völlig egal, bei wem der Antrieb über den ›Ladentisch‹ geht. »Wir üben keine Hoheitsrechte aus«, räumt Keiger ein. »Die Frage ist doch, wo fühlt sich der Kunde am wohlsten und wer hat die besseren Kontakte.« Im übrigen existieren durchaus Regeln zwischen den Partnern. Es gibt eine klare Zuordnung von Kunden und Vertriebsgebieten. Bei diesen Kunden haben zum Teil gemeinsame Besuche von ABB und Helmke stattgefunden, bei denen die Vorteile und das Prinzip der Zusammenarbeit vorgestellt wurden. Ansonsten gibt es einen freien Wettbewerb. »Wir sind unabhängig und nicht vertraglich an Partner gebunden. Wir müssen sehr flexibel auf Kundenwünsche reagieren können und versuchen deshalb unsere Kunden immer die preislich und leistungsmäßig optimale Lösung zu bieten. Dabei kann es durchaus vorkommen, daß ein Antriebsstrang auch aus Produkten verschiedener Hersteller besteht«, erläutert Conrad und verweist auf die mehr als 80jährige Erfahrung des Unternehmens in der Antriebstechnik. ›Von allem nur das Beste für den Kunden‹, haben sich die Engineering-Spezialisten aus Hannover auf die Fahnen geschrieben. Wenn der Kunde es wünscht, kann das auch ein Umrichter von Siemens sein. Für Andreas Keiger ist das nicht tragisch. Exklusivrechte auf einen Partner gibt es nicht, und er weiß, was er an seinen Partnern hat: »Unser Partner wird sicherlich auf die Vorteile seines Vorzugsprodukts hinweisen. Es ist also seiner Kunst überlassen, ob er diesen Favoriten bei seinem Kunden durchsetzt.« Bei Helmke sieht man die Situation ein Kunde und zwei Angebote pragmatisch. Conrad: »Wir sind nach wie vor unabhängig, daher gibt es keine Interessenskonflikte. Wichtig sind nur die Kundenanforderungen. Unabhängig davon, welches Fabrikat eingesetzt werden soll, erklären wir dem Kunden die Vor- und Nachteile der einzelnen Produkte und bieten individuelle Lösungen an. Helmke hat sich auf die Frequenzumrichter von ABB stärker spezialisiert, da die Geräte immer auf dem aktuellen Stand der Technik sind und über alle benötigten Features verfügen. Ein weiterer Grund für diese Spezialisierung ist, dem Kunden zusätzliche Vorteile bei der technischen Kompetenz und bei den weltweiten Inbetriebnahme- und Serviceaktivitäten zu bieten. Dies ist bei der anspruchsvollen Technik der Frequenzumrichter nur durch die Fokussierung auf einen Hauptpartner möglich.«

In einer guten Partnerschaft wird viel diskutiert. Umfassende Motion Control im Umrichter, wie sie Andreas Keiger favorisiert, ist für die Engineringspezialisten aus Hannover nicht der Weisheit letzter Schluß. Friedrich Conrad relativiert in Punkto Umrichter als Alleskönner: »Für uns ist es wichtig, ein Produkt einzusetzen, das eine hohe Verfügbarkeit garantiert und am Markt akzeptiert ist. Natürlich ist es von Vorteil, wenn einfache Steuerungsaufgaben der Kunden direkt am Umrichter programmiert und durchgeführt werden können. Komplexere individuelle Kundenlösungen erreichen wir im Normalfall durch die eigene Projektierung von Steuerungen in der Peripherie der Umrichter. Auch hier ist es uns wichtig, flexibel zu bleiben, um auch bei Schaltgeräten und SPS-Steuerungen auf Fabrikatvorgaben der Kunden eingehen zu können.« Bei Helmke schätzt man durchaus ›intelligente‹ Frequenzumrichter. ABB habe mit dem Industrial Drive ACS800 einen Meilenstein gesetzt und ein innovatives Gerät kleinstes Leistungsvolumen bei der Markteinführung, integrierte Mini-SPS auf den Markt gebracht. »Wir sind überzeugt, daß auch die nächste ABB-Umrichtergeneration wieder Maßstäbe setzt.« Daran will auch Helmke als Drives Alliance-Partner mitarbeiten und Marktforderungen an ABB herantragen. Schließlich soll ein umfangreicher Technologietransfer und Erfahrungsaustausch unter den Drives Alliance-Partnern stattfinden. Das ABB-Partnerkonzept beurteilt Friedrich Conrad als ausgereift und ist sich sicher, daß »ABB Motors & Drives die Firma Helmke nicht nur als weiteren Vertriebsweg sieht, sondern als vollständig integrierten Partner, dessen Anregungen angenommen und umgesetzt werden«. Schließlich ist das Konzept keine ›Einbahnstraße‹, da ABB auch umgekehrt auf die Möglichkeiten von Helmke wie zum Beispiel Inbetriebnahmen und Service oder auf dessen Lastprüffeld zurückgreift. Dort können komplette Antriebsstränge, bestehend aus Trafo, Umrichter, Steuerung und Motor, bis 1.500 kW unter Volllast geprüft werden.

Peter Schäfer

Erschienen in Ausgabe: 06/2004