Der Geist der 3. Dimension

Thomas Langensiepen - 3D-CAD und SolidWorks sind fast schon Synonyme. Die Dassault-Tochter hat sich als feste Größe in der Welt der Konstruktion etabliert. Seit nunmehr einem Jahr steuert Thomas Langensiepen die Vertriebsgeschicke in Zentral- und Osteuropa. Eine Zwischenbilanz.

27. Mai 2005

Erinnert sich noch jemand an WYSIWYG? Die einst viel zitierte Maxime steht seit ihrem Aufkommen Ende der 70er Jahre für die Identität zwischen Bildschirmansicht und Realität. Nicht anders ist es heute mit 3D-CAD. Das fertig gerenderte Volumenmodell einer x-beliebigen Konstruktion steht heute in seiner virtuellen Ausgestaltung dem künftigen realen Produkt in nichts nach.

Paradigmenwechsel

SolidWorks trat 1993 mit der Idee und dem Anspruch an, eine einfach zu bedienende, auf Windows basierende Konstruktionssoftware in 3D zu entwickeln und zu vertreiben. Der Erfolg der Software-Schmiede aus Concord, Massachusetts, war damals alles andere als absehbar. Das Bekenntnis zu Microsoft und folglich auch zu Standard-PCs nötigte manch einem UNIX-Veteran ein mitleidiges Lächeln ab und war im Markt sehr umstritten. Exakt diese frühe Entscheidung legte den Grundstein für einen Paradigmenwechsel im 3D-CADMarkt, der sich zudem positiv auf die Preisgestaltung auswirkte. Den Trend der vergangenen Jahre weg von hochpreisigen, komplexen Produkten hin zur angemessenen Preispolitik mit leicht bedienbaren Lösungen hat SolidWorks mit initiiert und konsequent verfolgt. Heute ist der Hersteller mit zirka 400.000 installierten Lizenzen Marktführer bei 3D-CAD für den Mainstream-Markt.

Der zentral- und osteuropäische Markt leistet dafür einen wesentlichen Beitrag. Seit einem Jahr steht das operative Geschäft in Deutschland, Österreich, der Schweiz, Polen, Tschechien, Ungarn und der Slowakei unter der Leitung von Thomas Langensiepen. Als Country Manager Central Europe verantwortet er sämtliche Vertriebsbelange vom Channel-Geschäft über die Solution Partner bis hin zur Weiterentwicklung des Standorts in Haar bei München.

Die jährlichen Zuwachsraten kommen nicht von ungefähr. SolidWorks stemmt mit 20 Mitarbeitern ein Riesenprogramm: Seminarreihen für CAD-Anwender, ein dezidiertes Angebot für den Ausbildungssektor und der neue Direktvertrieb für die Online-Vertriebsplattform 3D Partstream. NET werden von Haar aus umgesetzt.

Thomas Langensiepen ist mit der Entwicklung sehr zufrieden: »Das große Interesse an Solid-Works zeigt, daß wir auf dem richtigen Weg sind. Wir setzen nicht nur den Trend bei 3D-CAD, sondern sind eine Triebkraft für den Wechsel in die dritte CAD-Dimension. Langfristig werden reine 2D-Produkte bedeutungslos werden und Modelle werden von Anfang an in 3D erstellt.« Eine Migration zieht keine komplette Abkehr von 2D nach sich. Sollen vorhandene 2D-Daten weiter verwendet werden, bietet SolidWorks Funktionen, die die Datenübernahme aus 2D-Systemen vereinfachen. Dadurch ist die Wiederverwendung der 2DGeometrie einschließlich externer Referenzen sowie das Falten von Ansichten für ein noch einfacheres Erstellen von 3D-Modellen aus DWG-Daten möglich.

3D goes East

Interessanterweise ist der Trend zu 3D-CAD auch in Osteuropa sehr ausgeprägt. Für SolidWorks entstand im Zuge der Osterweiterung der EU ein wichtiger Markt, wie Langensiepen erläutert: »Die Unternehmen in diesen Staaten setzen sich intensiv mit dem Thema 3D auseinander, um in ihren Märkten wettbewerbsfähig zu bleiben. Das gilt auch für die Hochschulen. Im Baltikum haben wir kürzlich 1.600 Lizenzen der SolidWorks Lehr-Edition an acht Hochschulen verkauft. Den Entscheidern ging es darum, Studenten auf das Berufsleben als Ingenieur vorzubereiten. In der dortigen Industrie ist 3D-CAD weitgehend der Status quo.«

Auch in Langensiepens Territorium steigt die Nachfrage aus dem Osten: »Aus Ungarn und Tschechien verspüren wir einen Nachfragesog, der sich auch auf Österreich auswirkt. Im Maschinenbau ist die wirtschaftliche Verflechtung dieser Volkswirtschaften beträchtlich. Auftragskonstruktion, Produktion und Vertrieb sind grenzüberschreitend verzahnt. Arbeiten die meisten Mitglieder einer Prozeßkette ohnehin schon mit SolidWorks, wird häufig ganz darauf standardisiert. Damit deckt SolidWorks vom ersten Mausklick über die Konstruktionsprüfung bis zur CNC-Ansteuerung alles ab.« Die Stärken der Software, wie einfache Bedienbarkeit, eine Fülle von Addon Tools, schnelle Amortisierung, kürzere Konstruktionszeiten, weniger Prototypen, viele Schnittstellen und APIs, werden vom starken Fachhandel flankiert. Dies war von Anfang an eine wichtige Säule von SolidWorks. Das Kernprodukt SolidWorks und die integrierte Software COSMOS zur Design-Validierung vertreibt das Unternehmen komplett indirekt.

Kommunikation verbessert

Seit Thomas Langensiepen am Ruder ist, hat sich im Channel einiges getan: Die Kommunikation wurde verbessert. Neu eingerichtete Arbeits- und Informationskreise stießen bei den Partnern auf positives Echo. »Das Vertriebsgeschäft ist keine heile Welt. Dennoch lassen sich die Rahmenbedingungen so gestalten, daß Channel-Konflikte die Ausnahme sind. Als Hersteller halten wir auch nichts davon, immer mehr Vertriebspartner an Bord zu nehmen. Statt Quantität verfolgen wir eine Strategie der Qualität und helfen unseren Partnern mit einem speziellen HR-Programm, qualifizierte Mitarbeiter zu finden.« Was SolidWorks auszeichnet, ist die Community seiner Anwender. Die jährliche Konferenz SolidWorks World spiegelt den außergewöhnlich lebendigen und kommunikativen Geist wider. Für Thomas Langensiepen war dies ein ausschlaggebender Faktor für den Einstieg bei SolidWorks: »SolidWorks ist eines der interessantesten Unternehmen im CAD-Markt. Sicherlich, meine Position ist an sich schon eine attraktive Herausforderung. Neben der hohen Kompetenz meiner Mitarbeiter und der Unterstützung der Vertriebspartner hat mich vor allem der ausgeprägte Community-Gedanke beeindruckt. Ein so gut funktionierender Austausch zwischen Hersteller und Kunden ist ungewöhnlich. Wer sich selbst überzeugen will, sollte die SolidWorks World 2006 in Las Vegas nicht verpassen.«

ZUR PERSON

Der Diplom-Wirtschaftsingenieur Thomas Langensiepen ist seit April 2004 Country Manager Central Europe bei SolidWorks. Der CAD-Profi war unter anderem mehr als elf Jahre bei UGS PLM Solutions. Von 2000 bis zu seinem Wechsel zu SolidWorks war er als geschäftsführender Gesellschafter bei der Delphi Personalberatung in Stuttgart tätig.

Peter Schäfer

Erschienen in Ausgabe: 04/2005