Der Integrator

Werner Mäurer - Die typische Tochter eines asiatischen Unternehmens ist die Hiwin in Offenburg nicht. Grundlage für den Erfolg sind für Geschäftsführer Werner Mäurer nicht das Profit-Center-Denken, sondern Gemeinsamkeiten in den Mentalitäten der deutschen Techniker und Ingenieure mit denen der taiwanesischen Führungsriege.

14. September 2006

Wie führt man die europäische Tochter einer taiwanesischen Firma? Oft wird die Frage nach der Unternehmenskultur einfach ausgeblendet. Stattdessen werden straff organisierte Vertriebsstützpunkte etabliert, die ganz auf Verkauf und Marketing ausgerichtet sind. So schnell wie sie eröffnet sind, können sie auch wieder geschlossen werden, wenn die Zahlen nicht mehr stimmen. Entsprechend deutlich prägen kurzfristige Zielvorgaben das Geschäft - ein Weg, der immerhin schnelle Ergebnisse verspricht, seien sie positiv oder negativ. Doch bietet eine solche Strategie kaum Aussicht, wirklich heimisch in einer neuen Region zu werden. Hiwin jedoch setzte sich genau dies zum Ziel.

»Hier wird entwickelt und gefertigt«

Der taiwanesische Hersteller von Lineartechnologie entschied sich deshalb früh dafür, seine Präsenz in Europa auf einen Standort zu gründen, an dem auch entwickelt und gefertigt werden sollte. Mit europäischen Mitarbeitern, die von Beginn an als Leistungsträger das wichtigste Kapital des Unternehmens an seinem neuen Standort darstellten, musste das asiatische Mutterhaus deshalb eine gemeinsame Philosophie finden und kultivieren. Dass dies gelang, schreibt man in Offenburg zu einem Gutteil Werner Mäurer zu. Glaubt man den Mitarbeitern, so hat vor allem der Geschäftsführer mit Unbefangenheit und Natürlichkeit, Teamgeist und einem Gespür dafür, aus verwandten Überzeugungen gemeinsame Stärken zu entwickeln, die Hiwin GmbH zu einem Erfolgsmodell gemacht. Er selbst betont jedoch, dass er viel günstigere Ausgangsbedingungen hatte, als mancher vielleicht annehme: »Wir sind ein asiatisches, aber vor allem ein inhabergeführtes Haus. Auch als taiwanesische Firma hat Hiwin deshalb mit einem deutschen Mittelständler in Familienhand unterm Strich mehr gemein als mit vielen Kapitalgesellschaften, in denen Quartalszahlen und kurzfristige Renditeziele den Kurs bestimmen. Ob solche Konzerne ihren Sitz in Europa oder in Asien haben, ist zweitrangig.« Auch auf das tägliche Geschäft hat dies nach Mäurers Ansicht sehr deutliche Auswirkungen. »Für uns zählen andere Prioritäten, und das spiegelt sich auch im Umgang mit unseren Kunden und Partnern wider. Bei aller gebotenen Konzentration auf den laufenden Betrieb können wir mittelfristige und strategische Perspektiven leichter und besser im Blick behalten - wir müssen eben nicht ständig Stichtage und Kennzahlen fixieren. Von der dadurch bedingten operativen Hektik halten wir nicht viel. Manchmal ist es verblüffend, wie sehr die Haltung unseres Eigentümers Eric Y. T. Chuo und das typisch deutsche Ingenieursdenken hier im Haus Hand in Hand gehen. Wir sind uns zum Beispiel absolut einig, dass gute Qualität auch gute Maschinen erfordert, und sind gemeinsam der Überzeugung, dass die nötigen Investitionen unseren langfristigen Zielen dienen. Entsprechend innovationsfreudig fällt die Anschaffungspolitik für unsere Fertigung aus.«

Bei aller Solidität, mit der Hiwin seit 1993 den Auf- und Ausbau seiner europäischen Vertretung betreibt, hat man sich nichtsdestotrotz ehrgeizige Ziele gesetzt. So will der Lineartechnologie-Hersteller im Jahr 2008 einen zweistelligen Marktanteil in Europa erreichen. Hiwin ist ein Universal-Anbieter, der Standardlösungen für den Großteil aller Anwendungen liefert, bei denen lineare, planare oder dreidimensionale Bewegungen im Raum gefragt sind. Das Unternehmen produziert und vertreibt ein breites Spektrum an Produkten von der Profilschiene über den Kugelgewindetrieb bis hin zu kompletten Positioniersystemen mit Motorachsen, Linearmodulen und Wegmesssystemen nach Wahl.

»Wir sind fit für starken Wettbewerb«

In Europa tritt man als Generalist für Lineartechnologie gegen größere und seit langem etablierte Wettbewerber an. Andere kleine Marktteilnehmer können nur als Spezialisten für Highend-Nischenanwendungen bestehen. Mäurer aber rechnet sich gute Chancen aus, auch auf dem breiten Markt nun zu den Großen der Branche aufschließen zu können: »Hinter unserem erklärten Wachstumsziel steht eine entsprechende Vorbereitung. In Offenburg haben wir schon im vergangenen Jahr ein neues Zentrallager errichtet. Zum Jahresende werden wir uns um eine weitere Lagerhalle vergrößern.« Um hohe Stückzahlen für große Neukunden liefern zu können, wurden zudem die weltweiten Fertigungskapazitäten stark erweitert. Speziell am Stammsitz in Taiwan wurde schon zum dritten Mal seit der Firmengründung 1981 der Betrieb vergrößert: Eine neue Fabrik bietet dort nun 50.000 Quadratmeter Fläche - und damit eine Produktionssteigerung von 200 Prozent. Mäurer fasst zusammen: »Neukunden, die hohe Stückzahlen fordern, sind uns höchst willkommen. Dank unserer globalen Präsenz spielt es für uns keine Rolle, ob sie hier unsere Produkte brauchen oder zum Beispiel in China fertigen wollen. Allerdings ist unser Geschäft keineswegs nur auf große Abnehmer ausgerichtet. Auch unter den Einzelanwendern gibt es gerade in Deutschland für uns viele hochinteressante Kunden.« Hiwin beliefert unterschiedlichste Werkzeugmaschinenbauer, zudem auch Hersteller von Präzisions-Messgeräten, Anbieter von Medizintechnik sowie Spezialisten für Handlingsysteme. Laufend kommen neue Anwendungsfelder hinzu. Bei manchen, räumt Mäurer ein, galt es jedoch zuvor, branchenspezifische Anpassungen der Produkte zu implementieren. Das jüngste Beispiel sind Holzbearbeitungsmaschinen. »Wir mussten dafür die Dichtungen an unseren Profilschienen optimieren. Wo gehobelt wird, fallen Späne: Solche Fremdkörper, wie die fast staubartigen Späne der MDF-Bearbeitung, drangen immer wieder neu in unsere Führungen ein. Das störte zwar die Funktion nicht, verursachte aber zu starken Verschleiß. Wegen der Folgekosten kamen wir als Lieferant deshalb früher für viele Anwender aus diesem Sektor nicht in Frage. Dank gründlicher Modifikationen bieten wir nun für die Holzbranche zuverlässige Lösungen.« Auch hier habe sich gezeigt, dass man in Taiwan und Deutschland dieselben Einschätzungen und Überzeugungen teile. »Der Markt lässt keine andere Priorität als eine klare Qualitätsphilosphie zu: Unsere Produkte werden von Unternehmen nachgefragt, die ohne Komponenten in erstklassiger Qualität selbst nicht wettbewerbsfähig sind. Ob hier oder in Taiwan: Noch vor dem Preis stehen Verarbeitungsqualität, Zuverlässigkeit, Langlebigkeit für uns absolut im Vordergrund. Und wir erfüllen nicht nur ohne Wenn und Aber alle wichtigen Normen und Standards, sondern haben damit häufig längere Erfahrung als viele Wettbewerber - auch und besonders in Taiwan. Kugelgewindetriebe von Hiwin zum Beispiel waren weltweit die ersten, die nach ISO 9001 gefertigt wurden. Das war im Jahr 1992, als die US-amerikanische und die deutsche Niederlassung noch vor der Gründung standen.«

»Komplettlösungen sind attraktiv«

Mäurer ist klar, dass seine europäischen Wettbewerber ähnlich zum Thema Qualität stehen. Einen Vorsprung aber reklamiert er für Hiwin noch in zwei weiteren Bereichen. »Für viele Anwender sind die Komplettlösungen sehr attraktiv, die sie von uns erhalten: Wir stellen mechanische Führungssysteme, die Spindeln für die Übertragung der Bewegung, die gewünschten Torque- oder Linearmotoren und wenn nötig integrierte Wegmesssysteme passgenau zusammen und übergeben sie als fertige Einheiten. Kaum ein anderer Anbieter liefert solche Pakete aus einer Hand. Zudem spielt in vielen Fällen der Erfolgsfaktor Mensch eine besonders große Rolle. Gerade für Serienmaschinenbauer ist es wichtig, dass die Vertriebsingenieure ihrer Schlüssellieferanten qualifizierte Applikationsberater sind, die schon in der Entwicklungsphase dabei helfen, eine optimale Lösung zu erarbeiten. Auch da sind wir stark, wir haben uns sogar in einigen Regionen gerade erst erneut verstärkt.« Solche Ansprechpartner bieten zu können, will Mäurer keineswegs nur als Vorteil für Großabnehmer verstanden wissen. Auch kleineren Kunden stehe man durch eine intelligente, gut strukturierte Vertriebsorganisation bei Bedarf schnell beratend zur Verfügung. »In den wenigen Fällen, in denen tatsächlich ungewöhnlich knifflige Fragen auftauchen, greift auch für Einzelanwender sehr schnell unser eingespielter Eskalationsplan: Mit Service- und Vertriebsingenieuren können wir dann sofort zur Stelle sein und eventuelle Probleme aus der Welt schaffen.«

Holger Wittrock

ZUR PERSON

- Der gelernte Maschinenbauer Werner Mäurer absolvierte schon sein Studium in Offenburg und war anschließend für die dort ansässige Firma Holzer tätig, als diese 1993 von Hiwin akquiriert und zur deutschen Niederlassung umgewandelt wurde.

- Als ehemaliger technischer Leiter und späterer Prokurist sind dem heutigen Geschäftsführer nicht nur alle Bereiche des Geschäfts vertraut, sondern er kennt auch die Mitarbeiter - von der Fertigung bis zur Verwaltung - aus der persönlichen Zusammenarbeit. »Eine harmonierende Mannschaft ist die Grundvoraussetzung für erfolgreiche Ideen und Produkte«, findet der Teamspieler.

- Die Nähe zum Betrieb pflegt der 43-Jährige bis heute. Besonders für die Entwicklungsarbeit gibt er Impulse.

Erschienen in Ausgabe: 06/2006