Der Weg zum Markt

Halbzeuge – Im Interview erläutert Dr. Peter Reichelt, Gründer und Geschäftsführer der Reichelt Chemietechnik (RCT) GmbH, seine erfolgreiche, spezielle Kunden-Kommunikation - und seine neue digitale.

30. April 2019
Der Weg zum Markt
(© RCT)

Das Gespräch führte Hajo Stotz

Herr Dr. Reichelt, ein Versandunternehmen, das eine Online-Redaktion beschäftigt – was ist da der Hintergrund?

Unser Online-Magazin für Labor-, Pharma- und Chemietechnik ist ein weiterer Baustein unseres Marketing-Konzeptes. Wir veröffentlichen wöchentlich einen neutralen Fachaufsatz, indem Sie kein Wort zu unseren Produkten oder zu unserer Gesellschaft finden.

Vermitteln wollen wir Fachwissen. Durch das Interesse an unseren Beiträgen gewinnen wir neue Kunden über die fachliche Qualifikation unserer Magazinbeiträge. Das Feedback der Leser macht uns stolz, denn wir haben auf unserem Blog monatlich ca. 9.000 Besucher und die Zugriffe steigen kontinuierlich! Das Ergebnis sagt uns, dass wir scheinbar etwas richtig machen und einen Weg gefunden haben neue Partner zu gewinnen, denn die Zugriffsraten auf unserer Webseite bestätigen dies.

Ende 2017 verzeichneten wir pro Monat rund 14.000 Besucher auf unserer Webseite; heute hingegen haben sich die Visits mehr als verdoppelt. Wir konnten beispielsweise im November 2018 ca. 34.000 Interessenten registrieren.

Wirken sich diese Aktivitäten auch auf die Umsätze aus?

Natürlich wirken sich die Aktivitäten positiv auf unsere Umsätze aus. Wir konnten uns über eine Steigerungsrate von 10 Prozent freuen.

Im letzten Jahr hat Ihr Unternehmen den 40. Geburtstag gefeiert, groß geworden sind Sie ja mit Handbüchern. Welchen Anteil haben die an den Bestellungen?

Sehr richtig, als B2B-Unternehmen haben wir bislang auf die Printwerbung gesetzt und dies wird auch so bleiben. Monatlich belegen wir 14 Fachzeitschriften, in denen wir unsere Handbücher beilegen. Pro Jahr bringen wir auf diesem Wege allein in Deutschland 3,2 Millionen Handbücher in den Markt und dies in 13 unterschiedlichen Titeln.

»Die Online-Zugriffe konnten wir in kurzer Zeit mehr als verdoppeln.«

— Dr. Peter Reichelt, Geschäftsführer RCT Reichelt Chemietechnik

Die Printwerbung ist die tragende Säule unseres Unternehmens, die wir auch in den kommenden Jahren konsequent beibehalten werden. Ich verrate Ihnen kein Geheimnis, wenn ich sage, dass wir über unseren Webshop lediglich 15 Prozent des Gesamtumsatzes realisieren. Allein diese Größenordnung zeigt wie wichtig für uns die Printwerbung heute und morgen ist. Unsere Handbücher sind zwar »der Weg zum Markt«, um Kaufinteresse zu initiieren, doch unsere Kunden nutzen unsere Handbücher auch als Nachschlagewerk, um so technische Informationen abzufragen, nicht nur produktspezifisch, sondern auch allgemein.

Die Handbücher sind nicht nur Verkaufsinstrument, Sie nutzen sie ja auch zur Markterschließung. In welchen Märkten sind Sie aktiv?

Unsere Handbücher sind unsere Instrumente zur Markterschließung, nicht nur in Deutschland, sondern auch in West- und Osteuropa. Alle 13 Handbücher liegen jeweils in Landessprache vor; so überwinden wir die Sprachbarrieren und unterstützen unsere Generalvertretungen im Ausland. Insgesamt bieten wir unsere Handbücher in zehn Sprachen dem Markt an.

Man könnte glauben, dass wir unser Geschäft im Ausland machen, denn so könnte man den Aufwand erklären, den wir betreiben, doch weit gefehlt, unser Markt ist Deutschland mit ca. 80 Prozent und der Rest verteilt sich auf die Länder West- und Osteuropas.

Erinnern Sie sich, mit wie vielen Produkten Sie vor 40 Jahren gestartet sind?

Gestartet sind wir 1978 mit ungefähr 2.000 Artikeln; das hörte sich damals ganz enorm an. Mit der Produktgruppe »Flüssig-Chromatographie« erreichten wir in erster Linie die Biochemie, die Pharmaindustrie und die Lebensmittelindustrie: Ein kleiner überschaubarer Markt. Heute ist diese Produktgruppe »Thomachrom« aber fast Nostalgie.

Ziel war es stets das Programm zielgruppengerecht weiter zu entwickeln und das ist gelungen. Heute bedienen wir mit vier weiteren Produktgruppen die Bereiche Labortechnik, Chemietechnik, Prozesstechnik, Pharmatechnik, Biotechnik, Konstruktionstechnik wie auch den Maschinenbau. Insgesamt umfasst unser Produktportfolio heute rund 80.000 Artikel, von denen wir permanent etwa 70 Prozent an Lager halten.

Wichtigstes Produktsegment waren fast vom Start weg die Kunststoffschläuche. Ist das noch so und gibt es Tipps, die Sie Konstrukteuren beim Thema Schläuche geben können?

Die Produktgruppe Thomafluid mit Schläuchen, Fittings, Hähnen, Ventilen, Pumpen usw. hat sich relativ schnell nach Firmengründung entwickelt. Heute ist Thomafluid unser stärkster Umsatzträger und damit das »Unternehmensstandbein«.

Pauschale Empfehlungen wären unseriös. Unsere Empfehlung: Tragen Sie uns Ihre Aufgabenstellung mündlich oder schriftlich vor. Sie werden dann von unseren Technikern problembezogen/projektbezogen beraten. Das ist der beste Weg zum Erfolg.

Ein anderes Konstruktionsthema ist die Verbindungstechnik, in der Kleben immer wichtiger wird. RCT bietet eine Vielzahl an Klebstoffen. Bemerken Sie eine verstärkte Nachfrage?

Die Verbindungstechnik hat eine große Bedeutung; sie steht im direkten Zusammenhang mit unserer Produktpalette. Nicht immer sind Schlauchkupplungen oder Rohrverschraubungen geeignet, um Verbindungen herzustellen, da die Prozesstechnologie dagegen spricht. Verstärkt stellen wir fest, dass gerade im Bereich der Chemietechnik und zwar immer dann, wenn es um kritische Medien geht, der Werkstoff PTFE (Thomaflon) eingesetzt wird, den es zu verbinden gilt. Hier gibt es heute exzellente Klebstoffe, die sichern, dass Fluorkunststoffe sicher verklebt werden können. Mit unserem Programm bieten wir entsprechende Lösungsvorschläge an.

Moderne Konstruktionen basieren heute bereits zum Großteil auf genormten Bauteilen. Denken Sie im Zuge Ihres wachsenden Online-Engagements auch daran, Ihre Produkte als CAD-Normteile direkt zur Verfügung zu stellen?

Ja, unser Sortiment beinhaltet viele genormte Bauteile. Ich denke hier speziell an unsere Produktgruppe Thomadrive, mit der wir den Konstrukteur bedienen. Hierzu gehören Rollenketten, Kettenräder, Zahnräder, Zahnriemen, Spannsätze oder Wellengelenke.

Es wäre natürlich ideal, wenn wir dazu einen CAD-Service bereitstellen würden, um so den Ingenieuren bei der Entwicklung von Produkten und Systemen zu helfen. CAD könnte mit dazu eingesetzt werden die Entwicklung, die Bearbeitung, die Analyse oder die Optimierung eines Designs zu unterstützen. Ich gebe zu, eine verlockende Perspektive, doch für mein Unternehmen ist dieser Service heute »eine Nummer zu groß«.

Einen Teil des Produktprogramms bieten Sie ja auch über Amazon an – wie entwickelt sich das?

Als uns Amazon die Partnerschaft anbot, waren wir sehr optimistisch, zumal Amazon seinerzeit eine B2B-Plattform in Aussicht stellte, was leider bis heute nicht umgesetzt wurde. Die Zusammenarbeit mit Amazon ist allerdings nicht einfach, allein die Abwicklung stellt uns immer wieder vor neue Herausforderungen. Und wir machen mit Amazon zwar Umsätze, jedoch in einem sehr bescheidenen Maßstab. Wobei es auch sein kann, dass wir Spezialprodukte anbieten, die für den Käufermarkt, den Amazon bedient, uninteressant ist.

Auch wenn man es Ihnen nicht ansieht: Sie sind in einem Alter in dem andere den Ruhestand genießen – denken Sie da auch mal dran? Und ist die Nachfolge geregelt?

Ihre Frage ist berechtigt, doch Sie können beruhigt sein, unsere Nachfolge ist geregelt. Mein Sohn Thomas Reichelt ist bereits seit 10 Jahren im Unternehmen und neben mir alleinvertretungsberechtigter Geschäftsführer. Sein Aufgabenschwerpunkt ist das Finanz- und Rechnungswesen sowie das Betriebscontrolling. Unseren Bereich Vertrieb verantwortet Christian Hagendorn, er ist auch für die Kontrolle des Bereichs Einkauf verantwortlich. Neben diesen beiden Bereichen gibt es die IT-Abteilung, den Bereich technische Beratung, Kundenbetreuung und Service sowie die Materialwirtschaft.

… und jetzt zu mir: Ich habe keine Zeit zum Aufhören. Die Firma ist mein Hobby und wird es auch bleiben. Heute beschäftige ich mich ausschließlich mit der Suchmaschinenoptimierung (SEO), ich kümmere mich um die Inhalte der einzelnen Kategorien und Produktgruppen. Bei unserem Programm eine Mammutaufgabe, aber wichtig, um bei Google optimal gerankt zu werden. Denn »Content is king«! hjs

Erschienen in Ausgabe: 03/2019