»Die richtige Nische finden«

Dr. Bertram Tretter - Er kennt seinen Markt und setzt Stärken konzentriert ein. »Ziel ist kontinuierlich zu wachsen, nicht explosiv«, sagt Firmengründer Bertram Tretter. Er erlebt beständiges Wachstum des Markts seiner Maschinenelemente für Standard- und Sondermaschinen.

25. Februar 2007

Engineering, Know-how und Gespür für den Markt, beides war für Dr. Bertram Tretter ein Muss, als er 1970 sein Unternehmen gründete. Die Dr. Erich Tretter GmbH + Co. begann in Göppingen als Handelsvertretung technisch hochwertiger und beratungsintensiver Maschinenelemente: Hydrodynamische Lager, Feinbearbeitungsspindeln, Sonderkugellager und kugelgelagerte Längsführungen standen auf dem Programm. Das große Wachstumspotenzial des Markts für kugelgelagerte Längsführungen hat den Firmengründer angespornt. Großer Reiz, aber keine Hürde war, dass dieses Produkt ausschließlich in den Händen von Kugellager-Großfirmen lag. Weltkonzerne haben es entwickelt und vertrieben. Allerdings passt es nicht so richtig zu den Großen, hat sich Tretter gedacht und seine Chance genutzt. Denn vergleichbare Stückzahlen wie bei Wälzlagern, wo es um Millionenserien geht, sind dort nicht zu erwarten. Hinzu kommt erhöhter Beratungsbedarf und der Wunsch nach individuellen Kundenlösungen.

Er kam sich vor wie David gegen Goliath, als er als Einzelner ohne Kapital den Wettbewerb mit Firmen wie INA, Star und SKF aufnahm. Doch wer wagt und die technische Entwicklung rechtzeitig erkennt, gewinnt. So war es kein Zufall, dass er Kugelbuchsen ins Programm aufgenommen hat und frühzeitig auf Schienenführungen setzte. »Meine etwas breitere Palette dieser Maschinenelemente bescherte mir Erfolg«, erinnert sich Dr. Bertram Tretter. Verantwortlich dafür waren nicht zuletzt seine guten Kontakte nach Japan, das damals das Eldorado für Längsbewegungen war. »Die Japaner waren Europa von den 60er- bis hin zu den 90er-Jahren bei Längsführungen, also Kugelbuchsen, Schienenführung und Kugelgewindetrieben überlegen«, findet Tretter. Heute haben nach seiner Ansicht die europäischen Unternehmen wieder aufgeholt und ihre japanische Konkurrenz teilweise überholt. Aber für Dr. Tretter war die damalige Konstellation ideal, und so hat er das eine oder andere technisch führende japanische Unternehmen an den deutschen Markt gebracht, indem er Produkte, die in Großserien liefen, importierte.

Schon früh kam zum reinen Handelsunternehmen die Fertigung mit Lohnbetrieben und die Eigenproduktion hinzu. Tretter: »Wir mussten japanische Lösungen für den europäischen Markt konfektionieren und dazu auch Anbauteile für den Maschinenbau schaffen«. Dieses Erfolgsmerkmal ist geblieben: die Fertigung hochwertiger Standardelemente, sowie kundenspezifischer Sonderlösungen. Da die meisten asiatischen Unternehmen heute selbst im Markt agieren, sind jetzt Produkte wichtig, die qualitativ hochwertig sind, aber nicht in großen Stückzahlen gebraucht werden.

Ein Beispiel sind die oft schon totgesagten Kugelbuchsen und die zugehörigen Bauelemente: Gegenüber Schienenführungen werden sie zwar zurückgedrängt, aber nur prozentual. Gebraucht werden sie immer noch, deshalb verliert sie Dr. Tretter nicht aus den Augen. Bertram Tretter ist ein guter Beobachter. Wo andere keine Bewegung im Markt mehr sehen, erkennt er die Marktnischen. Durch genaues Hinsehen hat er erkannt, dass Profilschienenführungen zwar wirtschaftlich das erfolgreichere Produkt sind und auch von vielen als leistungsfähiger eingeschätzt werden. Doch dafür haben die Hersteller kein exklusives Terrain, da der Wettbewerb sehr groß ist. »Viele produzieren Schienenführungen, denn die versprechen größere Zuwachsraten, aber sie verdrängen die Kugelbuchsen nur teilweise«. Die Kugelbuchse kann als rundes Maschinenelement leicht eingebaut werden, auch dort, wo die Unterkonstruktion fehlt, ist sie häufig die bessere Lösung, vor allem wenn einfache Maschinen gebaut werden. Damit sind die Anbauteile auch einfach zu bearbeiten. Tretter »Sie ist formbedingt einfach zu verbauen: eine Welle ist rund, eine Bohrmaschine bohrt runde Löcher, und eine Drehmaschine ermöglicht runde Bearbeitungen«. Es gibt auch Be¬reiche wie die Medizintechnik, wo sie wegen der einfachen Reinigung bevorzugt wird, den bei Schienenführungen mit ihren Rillen hat man den Eindruck, dass man sich beschmutzen oder verletzen kann.

Was man mit Kugelbuchsen nicht mehr gewinnen kann, sind Großserien. Aber das freut Bertram Tretter, denn dann lassen andere die Finger davon. »Es lohnt sich für große Unternehmen kaum, Gehäuse für Kugelbuchsen zu fertigen«.

Die passende Nische zu finden gilt auch für besondere Schienenführungen, die komplett aus Aluminium gefertigt oder besonders leise sind.

Mechatronische Schienenführungen mit Antrieben und Steuerungselementen sind für Bertram Tretter nicht der Königsweg. Er überlässt diesen Trend lieber den Großen am Markt. »Klar, das Verkaufen kompletter Baugruppen verspricht Erfolg, denn viele Konstrukteure wollen sich die Arbeit sparen und konzipieren diese Systeme nicht selbst. Es gibt aber immer noch genügend Konstrukteure, die sich ihre Baugruppen selbst zusammenstellen. Für die sind wir die richtigen Ansprechpartner«. Er hat keinen Zweifel, dass hierin seine große Marktchance liegt. Die Beratungskompetenz seiner Mitarbeiter wird auch zukünftig gebraucht werden.

Chancen nutzen, die andere nicht sehen und die Konzentration auf den Inlandsmarkt - aus diesen Gründen sind die von anderen unterschätzten Produktgruppen für Dr. Tretter interessant. Diese Beobachtung gilt auch für Maschinenelemente wie Kugelrollen und Toleranzhülsen.

Kugelrollen sind bewährte Konstruktionselemente für Fördersysteme, Zuführungen oder Montageplätze. In der Regel werden mehrere Kugelrollen auf einer Ebene angeordnet, damit sich das zu bewegende Teil leicht verschieben oder drehen lässt. So können auch schwere Lasten mühelos bewegt werden. »Der Markt für Kugelrollen ist ein Nischenmarkt und wegen der geringen Stückzahlen für Großfirmen uninteressant. Einige Produzenten und Technikhändler haben es versucht, sich nach kurzer Zeit aber wieder zurückgezogen. Der Markt war ihnen zu undurchsichtig und die vielen Kunden zu klein. Außerdem gibt es keinen Weltmarkt für diese Produkte. Wir liefern nicht in die USA oder Japan, haben von dort aber auch keinen Wettbewerb«, sagt Tretter.

Toleranzhülsen sind kraftschlüssige Welle-Nabe-Verbindungen und wirken auf den ersten Blick einfach, sind aber technisch höchst aufwendig. Sie wurden ursprünglich als Ausgleichselement für Wälzlagerpassungen entwickelt. Mit der steigenden Fertigungsgenauigkeit von CNC-Bearbeitungsmaschinen ging diese Anwendung verloren. Bedauerlich ist es allerdings aus der Sicht von Bertram Tretter, dass die Toleranzhülse dadurch bei vielen Konstrukteuren in Vergessenheit geraten ist. Sie wird heute weiterhin für Passungsausgleich eingesetzt, aber dann, wenn Materialien mit unterschiedlichen Ausdehnungskoeffizienten eingesetzt werden, die einen größeren Bereich an Betriebstemperaturen abdecken müssen. Teilweise werden sie auch als Rutschkupplung im Sinne einer Sicherheitskupplung eingesetzt.

Die Einstiegshürden auf diesem Markt sind hoch. Beträchtliche Anfangsinvestitionen und das hohe Know-how in Verbindung mit kleinen Stückzahlen sichern Tretter eine fast exklusive Position. »Wir sind stark bei kleinen Stückzahlen für Anwendungen, zum Beispiel im Apparate, Getriebeund Motorenbau«. Daher sieht Bertram Tretter hier, wie auch bei Kugelrollen, weiteres Potenzial für seine Firma, insbesondere bei kundenspezifischen Lösungen. Hierzu steht ihm auch eine kompetente Mannschaft zur Verfügung, die die Kunden bei allen Anwendungsfällen beratend unterstützt. Damit hat die Firma eine erstaunlich breite Produktpalette für diese Firmengröße. »Trotz dieser Erfolge werden wir von vielen immer noch ausschließlich als Händler gesehen, aber wir sind weit mehr. Die Wertschöpfung unserer in der EU gefertigten Produkte dürfte auch höher sein als bei den Global Playern«. Daher hat er die Marke Dr. TRETTER etabliert, die in Zukunft verstärkt in das Bewusstsein der Kunden gerückt wird.

Peter Schäfer

Zur Person:

- Dr. Bertram Tretter ist in Göppingen aufgewachsen und studierte in München und Stuttgart.

- 1970 gründete er eine Handelsvertretung in Göppingen

- 1973 Promotion

- 1974 Gründung der Dr. Erich TRETTER GmbH + Co.

- 1987 Umzug des Unternehmens nach Rechberghausen

Erschienen in Ausgabe: 01/2007