»Die Sprache der Branchen verstehen«

Interview | Jens Knölke

Jens Knölke – Manchmal kommt der Erfolg so rasant, dass es schwer wird, hinterherzukommen. Diesen schönen Zustand erfährt die Weiss GmbH. Vertriebsleiter Jens Knölke erzählt, woher das kommt und wie neue Strukturen entstehen.

30. Oktober 2013

Herr Knölke, welche Schlagworte haben 2013 das Geschäft von Weiss bestimmt?

Derzeit befinden wir uns in einer Konsolidierung bei fortgesetztem Wachstum. Das klingt wie ein Widerspruch und beides zu schultern hat massive Anforderungen an alle Kollegen gestellt. Wir sind dabei, ein neues ERP-System einzuführen. Wir haben neue Produkte, sind in neue Märkte gegangen. Wir verstärken die Auslandsorganisation, müssen aber gleichzeitig die Strukturen im eigenen Haus nachziehen, damit sie für ein Unternehmen unserer Größenordnung passen – mittlerweile haben wir über 300 Mitarbeiter.

Das klingt nach einem erfolgreichen Jahr.

Ja, das war es. Durch die verbesserten internen Abläufe ist zum Beispiel unsere Liefertermintreue gestiegen. Wir haben es auch geschafft, dass die internationale Vernetzung der Mitarbeiter deutlich besser funktioniert.

Es gibt kaum noch einen Unterschied zwischen Ausland und Hauptquartier; auf allen Ebenen, sowohl in der Entwicklung als auch im Vertrieb, ist eine fruchtbare Zusammenarbeit und gegenseitiger Respekt entstanden.

Welche Maßnahmen haben Sie ergriffen, um das zu erreichen?

Neben vielen Gesprächen ist vor allem das intensive Reisen ein entscheidender Punkt. Die Mitarbeiter aus unterschiedlichen Kulturen müssen sich sehen und so besser kennenlernen. Wir unternehmen viele Dienstreisen und bieten Schulungen, zum Beispiel in Amerika und China. Der Austausch läuft dabei in beide Richtungen. Auf Managementebene veranstalten wir die Weiss Days, an denen die Geschäftsführer und Vertriebsleiter der Tochterunternehmen und des Headquarters zusammenkommen.

Im obersten Führungskreis ist das Bewusstsein für Internationalität ausgeprägt, in den anderen Ebenen muss sich das noch weiter entwickeln. Wir wollen bestehende Strukturen optimieren, indem wir unsere Mitarbeiter in Bereichen einsetzen, wo sie ihr technisches Wissen besser einbringen können.

Der verbesserten Kommunikation dient auch ein neuer interner Newsletter, der alle Mitarbeiter in Buchen und im Ausland informiert – egal ob sie sich in Nordamerika, China, Singapur, Spanien oder England befinden. All das trägt dazu bei, eine stabile Beziehung zur Zentrale aufzubauen.

Es geht also in Richtung einer stärkeren Internationalisierung.

Wir haben den Weg, den wir vor sechs bis sieben Jahren eingeschlagen haben, bis heute konsequent fortgesetzt. Wir definieren Märkte, in die wir reingehen wollen, und tun das dann auch. Der Vorteil dabei ist, dass wir noch eine eher kleine Organisation sind, das heißt, wir können schnell entscheiden und flexibel reagieren. In Italien haben wir mit guten Leuten – gegen den Trend – eine Niederlassung gegründet, weil das ein wichtiger Markt ist, in dem wir für die Zukunft viel Potenzial sehen.

In Korea ist ein zusätzliches Logistikzentrum für Ostasien entstanden. Das Land ist bereits für sich genommen ein lukrativer Markt. Darüber hinaus bietet Korea einen ganz hervorragenden Zugang zum ostasiatischen Markt.

Das heißt aber nicht, dass wir nur über die Expansion in Asien nachdenken. Auch in Europa sehen wir zu, wie wir in verschiedenen Ländern noch stärker werden können. Ebenso in Amerika: Wir sind in Brasilien stärker präsent, in Mexiko haben wir einen sehr guten Partner gefunden, und in Kanada sind wir jetzt mit eigenen Leuten vertreten.

Welche neuen Anwendungsbereiche konnten Sie erschließen?

Wir sind gerade dabei, unsere Zielbranchen stärker zu penetrieren, um die jeweilige Sprache besser zu verstehen. Wenn Sie wirklich erfolgreich sein wollen, ist das enorm wichtig. Da investieren wir auch weiterhin in Know-how-Träger, in Entwickler, Vertriebsleute und Produktmanager, die effektiv mit den Leuten aus den Branchen kommunizieren können.

Der Automotive-Sektor wächst weiter und bleibt für uns eine wichtige und interessante Branche. Aber es wäre fatal für ein Unternehmen, von ihr abhängig zu sein – auch wenn wir mittlerweile groß genug sind, um Tier-one- und Tier two-Kunden gewinnen zu können. Generell gibt es viele Bereiche, in die wir massiv hineinwachsen.

Zum Beispiel setzt Weiss neben den traditionellen Rundtischen auch auf Lineartechnik…

Diese Entwicklung folgt unserer Firmenphilosophie. Wir wollen nicht einfach Produkte bauen, sondern unseren Kunden Lösungen bieten. Lösungen, die Aufwand abnehmen und die Arbeit erleichtern. Schon vor sechs bis sieben Jahren haben wir im Rundtischbereich einen Schwenk gemacht vom reinen Komponentenlieferanten hin zum Anbieter kompletter Subsysteme.

Es geht also nicht darum, dass der Kunde sich einen Rundtisch aus dem Katalog auswählt, sondern wir setzen verstärkt auf Lösungen für konkrete Aufgabenstellungen. Wir kommen vom Rundschalttisch als Kern der Automationslösung und ergänzen diesen durch Stahlbau und unterstützende Produkte wie etwa Steuerungen, Aufbauten oder Platten. Neben der Basismaschine für den Transport im Kreis oder auch in Linie, bieten wir darüber hinaus auch die Handling-Peripherie: Pick & Place-Einheiten oder Linearsysteme bis hin zu Mehrachslösungen. Weiss ist aber kein Sondermaschinenbauer und macht keine Prozesstechnik, das wollen und werden wir auch in Zukunft nicht tun.

Was den Direktantrieb im Rundschalttisch anbetrifft – das waren klare Kundenanforderungen, um eine höhere Dynamik und Flexibilität der Lösungen zu erreichen. Letztendlich haben wir so unser Know-how mit dieser Technologie aufgebaut und konnten dieses auf die Lineartechnik im Handling-Bereich übertragen. Ein Grund, warum wir in der Branche als Pionier für den Bereich Direktantrieb gelten.

Der gute Ruf der Firma Weiss hat uns viele Tore geöffnet, der Kunde sieht das bei uns vorhandene hohe Qualitätsniveau, egal um welche Technologie es sich handelt.

Welche besonderen Merkmale bietet die Lineartechnik von Weiss den Kunden?

Wir versuchen, unseren Kunden eine überzeugende Lösung entlang der gesamten Lebensdauer anzubieten. Das erklärte Ziel ist also Nachhaltigkeit. Wir setzen auf die einfache Integration in die Maschine oder Anlage sowie auf Zuverlässigkeit, intensive Beratung und guten Support auch im After Sales.

Wenn eine Achse beschädigt wird oder eine Steuerung ausfällt, ist schneller Ersatz gefragt. In diesem Fall können wir mit exzellentem Support punkten, und zwar weltweit. Denn unsere Produkte sind in Maschinen verbaut, die irgendwo in Indien, Nordamerika, Mexiko, China oder Taiwan stehen.

Für die Rundschalttische gibt es eine neue Steuerung, die EF 2. Also sind diese Komponenten immer noch wertvoll für Sie?

Rundschalttische werden immer eine große Rolle im Weiss-Portfolio spielen. Wir kümmern uns jedoch nicht nur um die Mechanik, sondern auch um die Elektronik bis hin zur Software.

Bereits in den 80er-Jahren haben wir die erste Frequenzumrichter-Steuerung für Rundschalttische eingeführt. Mit Siemens als Partner bewegen wir uns jetzt immer mehr in Richtung Webtechnologie. Die neue EF2 Frequenzumrichter-Steuerung für fest getaktete Rundtische ist komplett webbasiert. Sie können die neue Lösung über Fernzugriff warten, es gibt zusätzliche Sicherheitsfunktionen und ein viel besseres Condition Monitoring. Die Einheit hat eine graphische Benutzeroberfläche und die Parameter sind immer live sichtbar. Und es wird demnächst zusätzliche Software-Optionen geben.

Ebenso setzen wir verstärkt auf Bus-Kommunikation, wie es bei den Servo-Verstärkern schon seit Jahren der Fall ist. Zur EF 2 erhalten wir zurzeit insgesamt ein sehr gutes Kundenfeedback.

Was soll die Zukunft bringen? Gibt es vordringliche Aufgaben?

Die Ideen gehen uns nicht aus, eher die Zeit, diese umzusetzen. Wir arbeiten an einem Ausbau der Produktpalette, Abrundungen nach oben und unten und weiteren Zwischenschritten. Die Zielrichtung geht hin zum Komplettanbieter für mechatronische Lösungen, hier wollen wir uns noch deutlich stärker etablieren. Es gibt schon viele gute Erfahrungen mit verschiedenen Kunden, und das nehmen wir zum Anlass, diese Strategie auf andere Bereiche auszuweiten. Dieser Systemgedanke ist einer der Gründe, warum Weiss in den letzten Jahren so massiv gewachsen ist.

Außerdem werden wir unsere strategischen Kunden noch intensiver betreuen, um mit ihnen zu wachsen. Gleichzeitig wollen wir alles tun, um auch ganz neue Kunden zu gewinnen. Dieser marktstrategischen Ausrichtung haben wir uns verschrieben.

Ist das der Weg zum Global Player?

Ja, das ist unser Ziel. Oft werden wir auch schon als Global Player wahrgenommen. Ein Kunde in Singapur sagte mir zum Beispiel, dass wir in unserem Bereich die einzigen seien, die schnell und weltweit liefern können und darüber hinaus gute Unterstützung bieten. Das war natürlich sehr erfreulich zu hören und motiviert uns, dem eingeschlagenen Weg weiter zu folgen.

Auf einen Blick

- Seit 2007 Vertriebs- und Marketingleiter bei Weiss.

- In dieser Zeit hat er die internationale Ausrichtung stark vorangetrieben. Mittlerweile existieren neun Niederlassungen in Europa, Amerika und Asien.

Erschienen in Ausgabe: 08/2013