Innovation sucht Finanzierung

Nach der Idee kommt die Gründung des eigenen Unternehmens. Bei jeder 20. Gründung in Deutschland geht es um Medizintechnik, Bio- oder Nanotechnologie. Gründer und Investoren finden sich auf der neue Medizintechnik-Messe MT-Connect in Nürnberg (11. und 12. April 2018).

19. Februar 2018

In Deutschland liegt Bayern an der Spitze der Risikokapitalinvestitionen für Healthcare – mit deutlichem Abstand gefolgt von Berlin: Nach Angaben des Start-up-Barometers von Ernst & Young sind im vergangenen Jahr 118 Millionen Euro an bayerische Start-ups geflossen für insgesamt gerade einmal 15 Finanzierungen. Damit fließen 42 Prozent des Healthcare-Risikokapitals in den Süden Deutschlands. Dr. Kurt Höller, Director of Business Creation bei EIT Health führt die bayerische Führungsrolle auf politische Weichenstellungen zurück: „Bayern ist ein High-Tech-Standort, das wirkt sich natürlich auch positiv auf die Gründerdynamik aus. Zusätzlich machen sich auch die bayerische Clusterpolitik sowie zahlreiche Initiativen wie Gründerland.Bayern oder die Digitalen Gründerzentren bezahlt.“

Dennoch ist die Zahl der erfolgreichen Gründungen überschaubar. Bei den einschlägigen Start-up-Wettbewerben fallen Medizintechnik-Unternehmen kaum auf. Es gibt also jede Menge Kapital, das innovative Ideen sucht. Sind es die Hürden einer Medizinproduktzulassung und die lange Dauer klinischer Erprobungsphasen, die junge Gründer abschrecken?

Finanzierung im Bereich Medizintechnik  ist schwierig

„Für Start-Up Unternehmen aus dem Bereich der Medizintechnik ist die Finanzierung eine besondere Herausforderung: bis mit den komplexen, oft langwierige Zulassungsprozesse erfordernden Innovationen auf dem Markt Geld verdient werden kann, ist ein langer Atem gefragt“, sagt Dr. Matthias Schier, Geschäftsführer des Forum MedTech Pharma, „und auch für die anfallenden Sachkosten, die im Rahmen des Unternehmensaufbaus entstehen, sind größere Geldbeträge erforderlich.“ Er verweist auf Förderprogramme der Bundes- wie auch beispielsweise der Bayerischen Landesregierung. Sie versuchen, bei der Deckung dieser Finanzierungsbedarfe zu helfen. Insbesondere für technologieorientierte Gründungsvorhaben (aus den Hochschulen heraus) gibt es deshalb die Exist Förderungen oder die Programme Flügge und Baytou.

„Der High-Tech Gründerfonds widmet sich explizit Investitionen in Hochtechnologie-Gründungen – zu denen die Medizintechnik zählt; in Bayern unterstützt BayStartUp mit Hilfe des Finanzierungsnetzwerks insbesondere auch Gründungen in den Lebenswissenschaften“, gibt Schier einen Überblick.

„Neue Modelle wie Crowdinvesting bieten zusätzliche Chancen; hier gibt es auf den Gesundheitsmarkt bzw. die Lebenswissenschaften spezialisierte Plattformen“, weiß Schier. Zwei dieser Plattformen, die sich gezielt dem Healthcare Markt widmen, sind Aescuvest und Medifundo.

Diese Plattformen werben mit konkreten Kampagnen bei Kleinanlegern um Geld, das als Nachrang-Darlehen gezielt Start-ups unterstützt. Bis zu 2,5 Millionen Euro können in einer Kampagne eingeworben werden. Diese Grenze zieht das Kleinanlegerschutzgesetz, damit sich spektakuläre Crowdfunding-Pleiten wie sie unlängst in den USA Schlagzeilen machten, in Grenzen halten. „Unsere erste Kampagne hat in knapp vier Monaten über 300.000 Euro eingesammelt“, berichtet Medifundo-Gründer Peter Biewald. Crowdfunding eignet sich jedoch nicht für alle Ideen. „Für die Medikamenten-Entwicklung brauchen Sie oft zweistellige Millionenbeträge. Da lässt sich eine Rückzahlung aus dem Cashflow des Unternehmens nach sieben Jahren kaum bewerkstelligen. Aber Medizintechnik, Diagnostik, Digital Health oder auch Dienstleistungen sind grundsätzlich gut geeignet. Das Unternehmen sollte nach drei Jahren Geld mit den eigenen Produkten verdienen“, verrät Biewald Eckpunkte.

Dr. Patrick Pfeffer, Geschäftsführer der ebenfalls auf Healthcare spezialisierten Plattform Aescuvest, sieht auch Gesundheitsimmobilien und Biotechnologie als geeignete Investitionsziele von Crowdinvesting. Der Weg zur Finanzierung ist bei allen Plattformen ähnlich. „Start-ups reichen ihre Idee ein, unser wissenschaftlicher Beirat überprüft die Angaben hinsichtlich fachlicher und betriebswirtschaftlicher Plausibilität, und dann werden die Gründer zur persönlichen Präsentation ihrer Geschäftsidee eingeladen“, beschreibt Pfeffer. Im Anschluss werden dann Zielsumme, Finanzierungsschwelle, Verzinsung und Boni festgelegt, bevor sich die Gründer in einem Investoren-Pitch mit Video, Businessplan und Projektbeschreibung auf der Plattform präsentieren. „Nach dem Start der Finanzierungskampagne wird diese intensiv kommunikativ begleitet. Auch hierfür ist umfangreiches Engagement der Gründer gefragt“, betont Pfeffer, „unter anderen, um für ausführliche Rückfragen der Investoren bereitzustehen und diese zeitnah und transparent zu beantworten, um sie letztlich als Investoren, vor allem aber als Markenbegleiter und -botschafter zu gewinnen.“

Aber die Mühe lohnt sich. Biewald sagt: „Die Crowd schließt die Lücke zum Beispiel zwischen einer frühen Finanzierungsrunde aus den Mitteln des HighTech Gründerfonds und einer Venture-Capital-Finanzierung in einer B-Runde. Die Mittel der Crowd werden bei den meisten öffentlichen Förderungen als Eigenmittel anerkannt, sodass damit ein tragfähiger Finanzierungsmix für die Gründer entsteht.“ Und für die Gründer biete die Crowd auch noch einen weiteren Vorteil: „Gesellschaftsrechtlich haben die Investoren kaum Einfluss, sodass die Gründer nicht fürchten müssen, dass ihnen jemand in das Geschäft hineinredet.“ Er empfiehlt neben der Kombination mit Fördergeldern allerdings auch einen Mix mit Business Angels, also privaten Investoren, die in der Regel neben Finanzmitteln auch Erfahrung, Marktkenntnis und ein umfangreiches Kontaktnetzwerk in die Partnerschaft einbringen. Eine Maßnahme, um das Gründerteam nicht nur finanziell zu unterstützen.

Was erwarten Investoren?

Was erwarten Investoren – gleich welcher Art – von Start-ups und ihrer Geschäftsidee? Für Biewald ist die Antwort klar: „Für uns sind Management Team und Business Plan wichtig. Wir evaluieren die Idee sehr detailliert und schauen da genau hin.“ Kurt Höller fasst die Anforderungen weiter: „Investoren suchen Technologien mit klar erkennbaren Skalierungsmöglichkeiten. Das ist bei Geschäftsmodellen rund um Digital Health besonders plausibel darzustellen. Ebenso spannend sind auch High-Tech-Ausgründungen jeder Art, in denen Wissenschaftler neueste Forschungsergebnisse vom Labor in den Markt bringen wollen. Eine klare Patentsituation sowie erfolgreiche Studien mit dem Prototyp sind hierbei jedoch Grundvoraussetzung.“ „Patentieren“, ist auch für Jörg Trinkwalter aus der Geschäftsführung des bayerischen Gründerzentrums Medical Valley Center in Erlangen eine ganz wichtige Voraussetzung für späteren Markterfolg. „Ein guter Gründer in der Healthcare-Branche sollte transdisziplinär denken und gut vernetzt sein“, hebt Trinkwalter aber auch die Bedeutung von Persönlichkeit und Netzwerk hervor.

Zu Trinkwalters Aufgabe gehört nicht nur, Räume für Healthcare-Start-ups in Erlangen und dem nahegelegenen Forchheim zur Verfügung zu stellen. Er unterstützt mit seinem Team bei der Erstellung von investorentauglichen Präsentationen oder macht sie fit für den Investorendialog beim MedTech Bootcamp. „Anschließend vernetzen wir aktiv zu Risikokapitalgebern, strategischen Partnern und Business Angels. Parallel dazu helfen wir, öffentliches Geld zu bekommen beziehungsweise über den Vorgründungswettbewerb Medical Valley Award oder die bayerischen Förderprogramme für Medizintechnik“, sagt er. Gemeinsam mit dem Forum MedTech Pharma organisiert das Medical Valley das bayerische Cluster Medizintechnik.

Dabei kooperieren sie eng mit EIT Health. „EIT Health bietet Europas größtes Netzwerk von Global Industry-Playern, Elite-Universitäten und Kliniken, Clustern in ganz Europa mit klarem Fokus auf MedTech, BioTech und Digital Health“, beschreibt Höller die Aktivitäten des Vereins, der von dem European Institute of Innovation and Technology der EU gefördert wird. Die EIT Health Partner bieten sich dabei nicht nur als künftige Kunden, sondern auch als Kooperationspartner, Experten und Mentoren an. „Mit unserem Programm-Portfolio von „INCUBATE!“ über „VALIDATE!“ bis hin zu „SCALE-UP!“ und SCALE-OUT!“ investieren wir dabei jedes Jahr mit vielen Millionen in die rund 100 Start-ups in unserem Accelerator. Entscheidend ist jedoch der direkte Zugang sowie das frühzeitige Feedback im gesamten europäischen Markt“, sagt Höller. Und er gibt jungen Unternehmern als kontinuierliche Aufgabe mit auf den Weg: „Von der ersten Idee bis zur Expansion in globale Märkte geht nichts ohne permanente Validierung: Trifft meine Idee für ein Produkt oder eine Dienstleistung auf einen existierenden Bedarf, kommen echte Anwender mit dem Prototyp genauso gut zurecht wie dessen Entwickler, ist mein Geschäftsmodell auf einen anderen Kontinent übertragbar? Zugleich müssen Partner mit Bedacht gewählt werden, im eigenen Team wie außerhalb. Nur in einem guten Netzwerk finde ich die richtigen Mitstreiter.“

Neue Medizintechnik-Messe MT-Connect

Um den Aufbau dieser Netzwerke kümmern sie sich alle gleichermaßen. Eine Plattform für diese Netzwerke, für Gründer und Investoren ist die neue Medizintechnik-Messe MT-Connect, die Zulieferer- und Herstellerbereiche der Medizintechnik zusammenbringt. Auf der MT-Connect am 11. und 12. April in Nürnberg sowie bei dem zeitgleich stattfindenden Kongress MedTech Summit 2018 bieten sich verschiedene Gelegenheiten, um rund um Finanzierung und Regulatory Affairs wirksam Kontakte zu knüpfen. Dies natürlich bei Gesprächen mit dem Fachpersonal direkt auf den Messeständen, aber auch bei den vorab vereinbarten Gesprächen im Rahmen des Partnering Events, das auch ins Messegeschehen eingebettet ist. Auf der Sonderfläche „Innovation Market Place“ sowie bei Pitch-Vorträgen im Messe-Forum können potentielle Investoren (und alle anderen Teilnehmer) interessante Start-Ups und ihre innovativen Ideen kennenlernen.

„Gemeinsam mit dem Forum MedTech Pharma haben wir den Anspruch, die gesamte Wertschöpfungskette der Medizintechnik zusammenzubringen – vom Zulieferer über den Hersteller bis zum Anwender. Neben dem Netzwerken mit Gründern, Partnern und Investoren steht jede Menge Wissensvermittlung rund um den Zulassungsprozess, um die Hürden für Gründer möglichst klein zu halten“, sagt Alexander Stein, Veranstaltungsleiter der MT-Connect bei der NürnbergMesse.

Communities und Expertenrat sind auch für Kurt Höller ein Schlüssel dazu, die Zulassungshürden zu überwinden: „Diese Hürde ist in der Tat ausgesprochen hoch und daher für Gründer eine echte Herausforderung“, sagt er. „Ohne professionelle Unterstützung ist das kaum zu schaffen. Gerade hier zeigt sich die Stärke unserer bayerischen Cluster. Die Cluster Medizintechnik und Biotechnologie haben inzwischen viel Erfahrung. Durch die Einbindung der genannten Cluster in EIT Health gilt das auch weit über die nationalen Grenzen hinaus.“

Für Start-ups bedeutet dies also, die zahlreichen Vernetzungs- und Wissensangebote zu nutzen, um nicht nur erfolgreiche Finanzierungsrunden abzuschließen, sondern auch echte Hilfestellung bei der Medizinproduktzulassung zu finden. Wie häufig im Leben beginnt auch der Erfolg eines Start-ups im Gespräch – „am besten auf dem Branchenevent, der Kombination aus renommierten Kongress und innovativer Fachmesse, von MedTech Summit und MT-CONNECT“, wenn es nach Alexander Stein ginge.