Nicht im Wirrwarr verirren

Trend

Indien – Mit neuem Regierungschef und einer großangelegten Kampagne startet Indien als Wirtschaftsstandort ganz neu durch. Es ist allerdings ratsam, den Marktauftritt dort sehr genau zu planen.

17. Juni 2015

Indien ist ein facettenreicher und mysteriöser Subkontinent mit vielen Geheimnissen, der zugleich große Chancen für deutsche Unternehmen birgt. Neuen Schwung gab die Ernennung Narendra Modis zum neuen indischen Ministerpräsidenten. Er gilt als sehr wirtschaftlich orientiert und steht für den Wandel Indiens hin zu einem ertragreichen Produktionsstandort.

Nahrung und Ausdruck erhielt dieser Wandel mit der Initiative »Make in India«, die auf der Hannover Messe und der gesamten Stadt auf Schritt Tritt sichtbar wurde. Dieser Appell soll Unternehmen weltweit überzeugen, in Indien zu investieren. Modi verlieh der Hoffnung Ausdruck, die Kampagne möge »viele neue Türen öffnen«.

Nach Angaben der Messeleitung ist das geschehen, denn die Resonanz der Industrie sei durchweg positiv gewesen und die Bedeutung Indiens als Investitions- und Produktionsstandort nachhaltig gestärkt. Es gab eine Vielzahl konkreter Vereinbarungen, Absichtserklärungen und Geschäftsabschlüsse. Führende indische Regierungsangehörige und Wirtschaftslenker sowie deutsche und europäische Unternehmen und Forschungseinrichtungen unterzeichneten ein Memorandum of Understanding, das auf eine Stärkung des Produktionsstandortes Indien abzielt. In einem hochkarätigen Gipfel konnten sie zudem diskutieren und Kontakte verstärken.

P. S. Gangadhar, erster Wirtschafts- und Handelssekretär der indischen Botschaft in Berlin, unterstreicht die Bedeutung der Hannover Messe 2015 für die »Make-in-India«-Kampagne: »Wir konnten die Stärken der indischen Wirtschaft aufzeigen und die Möglichkeiten deutlich machen, die daraus erwachsen.« Dank der Kernkompetenzen im Maschinenbau sowie bei Innovationen sei vor allem Deutschland ein bedeutender Partner für den wirtschaftlichen Erfolg Indiens und werde zu diesem erheblich beitragen.

Neben der reichen indischen Kultur und Tradition locken vor allem Wirtschaftssektoren wie Biotechnologie, erneuerbare Energie, Weltraum, IT & Business Process Management (BPM), Schwerindustrie oder Smart Cities sowie der Bereich Gesundheit. Indiens Wirtschaft boomt und ist über die Jahre im Durchschnitt um sieben Prozent gewachsen. 2014 erwirtschaftete das Land ein BIP von fast zwei Billionen US-Dollar. Der Subkontinent ist also auf dem besten Weg, zur drittgrößten Weltwirtschaftsmacht aufzusteigen, und bietet deutschen Unternehmen vielfältige Marktchancen.

Aber der indische Markt und die dortige Geschäftskultur sind nicht mit europäischen Ländern vergleichbar. Um erfolgreich zu sein, ist eine intensive Vorbereitung auf die Gegebenheiten unabdingbar. Eine intensive Marktkenntnis und -analyse ist besonders für den Mittelstand unabdingbar – auch um Vertriebs- oder Produktionsstandorte optimal auszuwählen. Wenn alles gut vorbereitet ist, kann Indien für deutsche Unternehmen sogar als Sprungbrett in weitere Schwellenländer dienen, und sie können bei der Gestaltung der indischen Marktstrukturen derzeit noch mitwirken und aktiv Standards setzen. Die schlecht ausgebaute Infrastruktur ist dabei aber ein kritischer Standortfaktor.

Wer in Indien ansässig werden will, hat die Wahl zwischen Joint Venture oder eigener Tochtergesellschaft. Die IHK Rhein-Neckar gibt Tipps für die passende rechtliche Form. Ein Joint Venture verlangt ein enges Vertrauensverhältnis zwischen den Vertragspartnern. Indische Unternehmen setzen eher auf kurzfristig hohe Rendite, deutsche Unternehmer hingegen tendieren zu langfristigeren Investitionen. »Für ein Joint Venture in Indien muss man genug Zeit für die Wahl des Partners einkalkulieren«, sagt Dr. Hans-Jochen Hüchting, erster Vizepräsident der IHK Rhein-Neckar. »Wenn der Partner ein Unternehmen im Eigentum einer Familie oder eines Familienclans ist, sollte man das Zusammenspiel von Familie und Unternehmen genau erkunden und prüfen, ob dies zu den Grundsätzen des eigenen Unternehmens passt.« Aber ein Joint-Venture bietet mittelständischen Unternehmen die Marktkenntnisse des Partners, geringere Investitionskosten, ein bereits bestehendes Distributoren-Netz sowie einen leichten Zugang zum Arbeitsmarkt.

Niederlassung liegt im Trend

Nur 20 Prozent der derzeit in Indien ansässigen deutschen Unternehmen setzen auf ein Joint Venture, 45 Prozent hingegen auf eine 100-prozentige Tochtergesellschaft, und dahin geht auch eindeutig der Trend. Der Rest organisiert seinen Auftritt über ein Lizenzabkommen, ein Liaison Office, eine Repräsentanz, ein Branch Office oder ein Technisches Joint Venture.

In der Praxis ergeben sich allerdings häufig enorme Probleme beim Beantragen und Einholen der gründungsrelevanten Unterlagen. Zeitverzögerungen sind dabei durchaus beabsichtigt, das Ziel sind Bestechungsgelder, so genanntes »Speed Money«. Um solche Situationen zu vermeiden, ist es ratsam, einen Partner oder Dienstleister vor Ort zu haben, der im Umgang mit Behörden erfahren ist und zudem durch eine gute Vernetzung und Kontakte Schwierigkeiten leichter lösen kann.

Die Bindung an das Land lässt sich auch durch die Berufung eines indischen Managers in die indische Tochter erreichen. Soll es ein deutscher Manager sein, muss sich dieser voll und ganz auf das Land und die Gepflogenheiten im Arbeitsleben und Umgang mit Mitarbeitern einlassen. Hubert Reilard, Managing Director von EDF Induction in Bangalore: »Ein Chef muss vor Ort, geduldig und offen sein und sich auch für die privaten Belange seiner Mitarbeiter interessieren. Je persönlicher er seine Geschäftsbeziehungen pflegt, desto mehr Respekt und letztlich auch Erfolg kann er erwarten.«

Indien wirbt mit einer Vielzahl motivierter und gut ausgebildeter Arbeitskräfte. Die Suche kann aber auch schwierig werden, wissen Daniel Raja und Julia Seeler, beide Project Manager bei Asia-Pacific Management Consulting (APMC): »Deutsche Personaler klagen vor Ort oft über mangelndes Ausbildungsniveau, fehlenden Praxisbezug und einen Fachkräfteengpass. Die Absolventen renommierter Unis sind stark umworben und heuern bevorzugt bei amerikanischen und englischen Unternehmen sowie bei großen Konzernen an, obwohl deutsche Unternehmen sehr beliebt sind. Darum haben Mittelständler oft erhebliche Schwierigkeiten, qualifizierte Mitarbeiter zu finden, die zu ihrer Philosophie passen. Erfahrene Führungskräfte verlangen zudem Gehälter auf Westniveau.«

Spiegelbild der Entwicklung in einem Land sind immer die dort agierenden Unternehmen selbst. Danfoss zum Beispiel hat 2014 den mit einer Investition von 100 Millionen US-Dollar errichteten Campus Oragadam in Chennai in Betrieb genommen. Das Gebäude besitzt ein Platinum-LEED-Zertifikat als energieeffizientes Bauwerk. Eine Solaranlage mit einem Megawatt deckt 15 Prozent des gesamten Energiebedarfs.

Am Standort sind 650 Mitarbeiter beschäftigt, davon 300 in Forschung und Entwicklung. Sie sollen indischen Kunden dabei helfen, die Energieeffizienz ihrer Anwendungen zu steigern. Auf dem Danfoss-Campus sind verschiedene Geschäftsbereiche angesiedelt, F&E wurde mit Blick auf die Initiative »Make in India« gestärkt. Gebaut wurden Labore für Simulationen, Prüfungen und Schulungen, zudem fertigen die Dänen Heiz- und Kühlprodukte in Chennai.

Mit den Förderinitiativen der Danfoss University soll die branchenspezifische Ausbildung für Menschen mit fehlenden oder unzureichenden Kenntnissen erreicht werden. Zudem will das Unternehmen ermöglichen, dass bereits ausgebildete Mitarbeiter in der Bereitstellung neuer Technologien und in RAC-Anwendungen geschult werden.

Für Festo aus Esslingen trägt die indische Niederlassung einen wichtigen Teil zum Unternehmenserfolg sowie der Entwicklung in der Region bei. Das bestätigt Rashmikant Joshi, Geschäftsführer von Festo Indien: »Allein im letzten Jahr ist Festo trotz verhaltener Prognosen um zwölf Prozent gewachsen.« Seit rund 50 Jahren ist das Unternehmen Partner der indischen Industrie, die verstärkt auf Automatisierungstechnik setzt und sehr stark expandiert. Das Global Production Centre Bangalore von Festo produziert rund 2.000 unterschiedliche Produkte und Komponenten. Mehr als 80 Prozent der Produktion erfolgt für den lokalen indischen Markt.

Pilz hat 2011 eine eigene Tochtergesellschaft in Indien gegründet und es nach eigener Aussage geschafft, sich innerhalb weniger Jahre einen festen Platz auf dem indischen Automatisierungsmarkt zu sichern, der stetig wächst. Das Bewusstsein für Maschinensicherheit sei aber noch nicht stark entwickelt, viele Maschinenbauer implementieren Sicherheitsfunktionen nur dann, wenn der Endkunde diese fordert oder die Maschine nach Europa oder Nordamerika exportiert wird. Das Wissen um den Mehrwert intelligenter Sicherheitslösungen für die Verfügbarkeit und Effizienz der Maschine ist noch nicht überall vorhanden. »Aber daran arbeiten wir«, unterstreicht Sanjay Kulkarni, Geschäftsführer von Pilz lndia Pvt Ltd. »Wir sind der Partner für unsere Kunden, wenn es um sichere Automation geht. Pilz ist auf dem indischen Markt das Synonym für sichere Automation.«

In zahlreichen Projekten hat Pilz India zum Beispiel das Automatisierungssystem PSS 4000 erfolgreich implementiert, in Stahlwerken, der Prozessindustrie oder an Pressen im Automobilbau. »Wir kennen und verstehen die lokalen Anforderungen und unterstützen mit Lösungen, die immer einfach und komplett sind. Das führt zu einer großen Zufriedenheit bei unseren Kunden.«

Know-how beim Partner etablieren

Als Teil des Schaeffler Global Technology Networks hat der Standort im indischen Vadodara das Zertifikat zum Schaeffler Technology Center (STC) erhalten. Vorab wurde in einem mehrstufig strukturierten Prozess der Nachweis geführt, ob die Ingenieure ein definiertes Leistungsspektrum vorweisen und in ihrer täglichen Arbeit umsetzen können. Am Standort in Vadodara wurden alle erforderlichen Kriterien erfüllt oder sogar übertroffen. So können die hochqualifizierten Experten dort die Vertriebsingenieure als erste Ansprechpartner des Kunden bei komplexeren Anfragen schnell und tatkräftig unterstützen. Das Schaeffler-Engineering- und Service-Know-how wird so noch näher zum Kunden gebracht und eine weltweit schnelle und umfassende Betreuung ermöglicht.

Erst seit Kurzem ist Zuken in Indien vertreten. Bisher lief der Verkauf seiner Lösungen für die Entwicklung von elektronischen und elektrotechnischen Produkten über Partner vor Ort, über die eigene Niederlassung ist das Unternehmen jetzt in der Lage, dies noch näher am Kunden zu tun.

Für Zuken ist Indien ist ein wichtiger Markt, da dort viele erfolgreiche Unternehmen und Forschungsinstitute ansässig sind. Unterstützung gibt es durch die Ressourcen in Japan und das weltumspannende Netzwerk. Ramkumar G, Sales Manager bei Zuken India, formuliert sein Ziel: »Wir wollen einmal zu den angesehensten Unternehmen für elektronisches Design in Indien zählen.«

Auf einen Blick

Erfolgsfaktoren für Indien

- Verständnis der Strukturen Indiens und des Marktes.

- Wettbewerbsfähige Preise.

- Anpassung der Produkte an den indischen Markt.

- Strategie gegen Produktpiraterie.

- Geeignetes Personal bezüglich Qualifizierung, Internationalität und Loyalität.

- Ausreichende Managementkapazitäten.

- Nutzung von Netzwerken.

- Durchhaltevermögen und Geduld.

Erschienen in Ausgabe: 05/2015