»Premium hat seinen Preis«

Christian Wolf - »Innovationen und Qualität rechtfertigen ein Preispremium«, betont das Mitglied der Turck-Geschäftsleitung. Die tiefschwarzen Zahlen und 36 Prozent Wachstum im Inland bestätigen den Kurs des Anbieters für industrielle Automation.

31. Mai 2006

Christian Wolf: Turck hat sich in zwei Richtungen überdurchschnittlich entwickelt: produktseitig sowie auf internationaler Ebene. Turck USA liefert eine typische Erfolgsstory: 1987 hatte Turck dort noch einen Umsatz von 9 Mio. US $, heute erwirtschaftet unser Unternehmen in den USA einen Umsatz von 140 Mio. $. Der Erfolg gehört weltweit zur Marke Turck: Global hat sich Turck von einer »übersichtlichen« Größe kontinuierlich auf 2.500 Mitarbeiter und 260 Mio. Euro Umsatz gesteigert. Auch die Produktseite wächst: Noch vor zehn Jahren gingen 80 und 90 Prozent unseres Umsatzes auf das Konto der Sensortechnik. Dort haben wir unser Angebot stark erweitert, aber es ist noch einiges hinzugekommen: von der Anschlusstechnik bis hin zum kompletten Programm an Feldbussystemen. Heute haben wir uns unter der Marke »Turck Industrielle Automation« zum Komplettanbieter für Komponenten und Systeme für Feldgeräte nach IP67 unterhalb der Steuerungsebene entwickelt und bieten modulare Feldbussysteme sowie das dazu passende RFID-System. Wir sind heute deutlich mehr als ein Sensoranbieter.

Warum jetzt das starke Engagement in RFID?

Wir haben die Bedeutung von RFID erkannt und bringen hier konsequent unsere Kompetenz in Sachen Sensoren, Kabel- und Bussystem ins Spiel. Das Gateway basiert auf unserem Bus-Know-how, für die Kabel waren die Steckverbinder die Geburtshelfer des Systems und für die Schreib-Lese-Köpfe waren es unsere induktiven Näherungsschalter. Wer sonst außer Turck hat solche idealen Voraussetzungen für RFID? Unsere Kunden haben diese Entwicklung mit angestoßen.

Welche Kunden wollten zuerst? Wo liegt der Schwerpunkt ihrer RFID-Lösung?

Der Anstoß kam aus der Automobilindustrie. Deshalb fokussiert dieses Produkt zunächst auf Automotive-Anwendungen. Hinzu kommen Transport- und Handlingsysteme sowie industrielle Fördertechnik. Aber auch der Maschinenbau in der Verpackungsindustrie begeistert sich für unsere Lösung, wie die Hannover Messe gezeigt hat. Auch die Reaktionen aus der Prozessindustrie sprechen für unser ausgereiftes RFID-Konzept.

Entwickeln funktioniert wie gutes Kochen - es gibt viele Rezepte. Wie wird bei Turck entwickelt?

Am Anfang steht entweder eine Anforderung des Kunden oder die Idee eines Entwicklers. Wenn der Kunde die Initiative ergreift, erleichtert das die Vermarktung natürlich. Hat der Entwickler die Idee, sucht der Vertrieb einen Kunden, der sich begeistern lässt. So wird getestet, ob die Idee marktreif ist. Bei strategischen Produkten, die mit einem hohen Kostenvolumen entwickelt werden, gibt es während der gesamten Entwicklungsphase immer einen Kunden an unserer Seite, der testet, ob dieses Produkt sinnvoll ist.

Was leistet dieser Kunde?

Der Kunde gibt uns ständig Input, denn er testet unter seinen Umgebungs- und Applikationsbedingungen. Er formuliert auch das Pflichtenheft mit uns. Durch diesen Schulterschluss minimieren wir das Entwicklungsrisiko. Viele Unternehmen werfen häufig Produkte einfach auf den Markt, und der Kunde testet erst, wenn er gekauft hat. Das ist für Unternehmen und Kunden natürlich absolut unbefriedigend und dem beugen wir bei Turck entsprechend vor.

Alle beschwören die Innovation. Was sagt der Marketingexperte dazu?

Eine Innovation ist, wenn der Kunde Hurra schreit: Ein Award für eine Innovation besagt wenig darüber, wie marktreif ein neues Produkt ist. Unser Uprox+ hat im vergangenen Jahr keinen Hermes Award kassiert. Dennoch gilt er als die bestverkaufte Innovation, die auf der Hannover Messe 2005 vorgestellt wurde. Auch über »Wireless« wird viel diskutiert, dennoch sind solche Produkte noch immer Ladenhüter. Innovation ist am besten als neue, verkaufbare Technologie charakterisierbar.

Award-Vergaben sind Signale nach außen. Aber zählt die reine Darstellbarkeit einer Neuheit mehr als der praktische Nutzen für den Anwender?

»Engineering Made in Germany« ist eine deutsche Stärke, aber manchmal habe ich das Gefühl, dass einiges zu stark »engineert« wird - und der Markt dabei ausgeblendet bleibt. Unsere Philosophie ist die marktkonforme Entwicklung. Wir schätzen es nicht, Produkte zu entwickeln, auf den Markt zu bringen und zu warten, was passiert. Ein gesunder Mittelständler, der komfortabel wachsen will, kann sich das nicht leisten. Wir müssen wissen, was der Markt wirklich will.

Alle sprechen gerne von Kundennähe. Was bringt die Einbindung des Kunden für ein innovatives Unternehmen?

Sehr viel. Wenn der Kunde merkt, dass wir für ihn entwickeln, ihn sehr früh einbeziehen und ihn Einfluss nehmen lassen, arbeitet er gerne mit uns zusammen. Entscheidend sind seine Anforderungen. Oft haben Entwickler tolle Ideen, die aber noch nicht marktreif sind. Denn New Technology alleine erfüllt die Ansprüche der Kunden meist nicht.

Der Vertrieb kennt den Kunden und die Entwicklung denkt sich ihren Teil. Wie äußert sich dieser Gegensatz zwischen Entwickler und Vertriebsmann?

Durch die Aufteilung in zwei Gesellschaften, die Hans Turck GmbH für Vertrieb und Marketing sowie die Werner Turck GmbH für Entwicklung und Produktion, gibt es eine gesunde Auseinandersetzung zwischen dem vertriebsorientierten und dem auf die Entwicklung ausgerichteten Teil der Turck-Gruppe. Beide Teile agieren selbstständig. Der Entwickler hat seine Vorstellungen, und der Vertrieb muss diese gemeinsam mit dem Kunden und dem Entwickler auf Praxisnähe trimmen. Ein Entwickler hört nie auf zu entwickeln. Wenn er keine Marktnähe spürt, wird er das Ziel verfehlen. Bei uns gehen Produktmanager, Entwickler und Vertriebsmann auch gemeinsam zum Kunden, wenn eine spezifische Lösung gefordert ist.

Produktion am Standort Deutschland. Was bedeutet das für Sie?

In erster Linie dort zu produzieren, wo die Innovationen entstehen. So fertigen wir sämtliche Kernelektronik in Deutschland. Das bedeutet für uns kundennahe Fertigung und vor allem ein enges Zusammenspiel zwischen Fertigung und Entwicklung. Viele unserer Innovationen stammen aus der Fertigungstechnologie. So ist unsere Tochtergesellschaft Turck Duotec als Entwicklungs- und Fertigungsdienstleister gefragt - ein Unternehmen, das sich mit Elektronikfragen außerhalb der industriellen Automation beschäftigt. So sind wir ganz eng am Markt und sehen, welche Elektroniktrends es gibt. Wir beschäftigen uns am Produktionsstandort in Halver zum Beispiel mit Reinraumfertigung, mit Hybriden und mit der Verarbeitung von Kristallen. Für unsere Produkte sind viele dieser Technologien eigentlich gar nicht erforderlich, aber sie ermöglichen uns immer wieder neue Dinge, mit denen wir unsere Produkte verbessern können.

Wie erreichen Sie, dass Entwickler praxisnah arbeiten?

Ein Entwickler arbeitet ganzheitlich und hat bei Turck die gesamte Fertigungsvorbereitung für sein Produkt in der Hand. Er beschäftigt sich von Anfang an mit dem Produktionsprozess und kennt die Fertigungstechnik. Er entwickelt so auch aus der Fertigungstechnik Ideen, die die Produkte optimieren. Deshalb ist der Kontakt zwischen Produktion und Entwicklung sehr eng. Die Synergie beider Disziplinen ist eine unserer Stärken. Da wir eine Qualitäts- und Innovationsführerschaft anstreben, ist dies der richtige Weg.

Wie teuer ist Turck?

Premiumprodukte zum Schnäppchenpreis schließen sich aus. Niedrigpreispolitik ist für uns undenkbar, denn Preisrangelei ist nicht unsere Sache. Sicherlich kommen wir aber nicht umhin, auch den allgemeinen Preisverfall mittragen zu müssen.

Sind Sie vom Preis her wettbewerbsfähig?

Wir sind in jedem Preissegment wettbewerbsfähig, da wir ein großes technisches Know-how und eine effiziente Fertigung haben. Wir sagen in puncto Preis auch irgendwann »Nein« zum Kunden, denn es gibt Preise, die keinen Sinn ergeben. Wir wollen nicht nur Deckungsbeiträge verdienen, sondern profitabel arbeiten.

Kommt jetzt der »teure« Standort ins Spiel?

Unsere Innovationen rechtfertigen ein Preispremium. Eine Innovation, die mit dem Standort Deutschland gekoppelt ist, kann langfristig nicht durch Niedrigpreispolitik realisiert werden. Dann würde die Qualität sinken, da die entsprechenden Produktionsprozesse nicht möglich sind. Wenn man auf Qualität setzt, muss man einen entsprechenden Preis und eine marktführende Rolle erzielen. Wir wollen deshalb in jedem Segment die Nummer eins oder zwei sein. Wenn wir auf Platz vier oder fünf rangieren, machen wir uns Gedanken, ob das unser Geschäft ist. Wir haben jedes Jahr das Ziel, 10 bis 15 Prozent zu wachsen. Wir verzeichnen in diesem Jahr ein Wachstum auf dem deutschen Markt von 36 Prozent gegenüber dem Vorjahr. Weltweit liegen wir 22 Prozent über dem Vorjahr.

Was hat es mit der Marke Turck auf sich?

Die Marke Turck ist ein wichtiger Erfolgsfaktor. Wir hatten früher viele einzelne Produkt­namen, die sich schlecht kommunizieren ließen. Der Name Turck steht für ein Leistungsversprechen. Turck ist auch bei Handelsprodukten dafür verantwortlich, dass ein hoher Qualitäts- und Servicestandard eingehalten wird. Die Marke ist für uns als globaler Player für unser weltweites Profil entscheidend. Das Markenverständnis hat sich auch bei Investitionsgütern stark entwickelt. In wachsenden Märkten hat die Marke einen Referenzcharakter. Mit Turck hat der Kunde ein Premiumprodukt und damit Sicherheit in seinen Anlagen.

Was hat Marke mit Unternehmenskultur zu tun?

So wie wir im Innenverhältnis miteinander umgehen, behandeln wir auch den Kunden. Entscheidend ist, dass wir vertrauensvoll miteinander arbeiten und ein verlässlicher Partner sind. Gibt es ein Problem, diskutieren wir nicht, wir handeln. Erst danach wird überlegt, ob die Ursache ein Benutzungsfehler oder ein technischer Fehler ist. So arbeiten wir auch intern, diese Kultur ist das Fundament für die Marke. Von der Kultur der Offenheit und des Vertrauens profitieren Mitarbeiter und Kunden.

Welche Markttendenzen bereiten Ihnen Sorge?

Unsinnige Preistreiberei. Die Preisschraube dreht man nicht zurück, es gibt ein Ende von billig. Irgendwann geht es nicht billiger, ob das Produkt nun aus China und Indien oder sonst woher stammt. Wer seine Fertigung im Ausland für Kampfpreise nutzt, hat die falsche Strategie. Auch die Kosten lassen sich nicht endlos senken. »Geiz ist geil« ist für die Investitionsgüterindus­trie die dümmste Werbekampagne. Wenn Geiz über der Qualität steht, ist das nur negativ. Wir wollen nicht die Komponente A mit der Komponente B vergleichen, sondern Prozesskosten senken. Das bedeutet, die Applikation muss aus Engineering-Sicht als Ganzes betrachtet werden. Nicht die einzelne Komponente zählt, sondern die Kosten des gesamten Prozesses. Die billigste Komponente bedeutet oft schlechteste Qualität.

Peter Schäfer

ZUR PERSON

- Christian Wolf (33) studierte von 1993 bis 1997 Wirtschaftsingenieurwesen an der

Märkischen Fachhochschule in Hagen.

- Seit 1997 ist Christian Wolf bei der Hans Turck GmbH & Co. KG

in verschiedenen Positionen tätig.

- Heute ist der diplomierte Wirtschaftsingenieur als Mitglied der Geschäftsleitung für das weltweite Marketing der Turck-Gruppe verantwortlich.

Erschienen in Ausgabe: 04/2006