Schnelle Angebote

Konfiguration - Software-Lösungen verbessern die Vertriebsqualität. Encoway-Vertriebsleiter Thomas Johnsen und Geschäftsführer Christoph Ranze erklären, wie Konfigurationssysteme funktionieren.

14. November 2007

Johnsen: Unsere Kunden stammen aus der Investitionsgüterindustrie und sind Komponentenlieferanten, Gerätehersteller oder Maschinenbauer. Der stärkere Wettbewerb führt zu immer mehr Produktvarianten, die immer besser an die Anwendungssituation des Kunden angepasst sind. Die Optimierung von Produktion und Logistik als differenzierender Wettbewerbsvorteil ist inzwischen fast ausgeschöpft. Große Optimierungsmöglichkeiten stecken noch im Vertrieb: Der Prozess der Angebotsklärung und das Erstellen von Angeboten kann weiter optimiert werden. Eine Aussage, die wir derzeit häufig hören, ist: »Während wir noch am Angebot feilen, hat der Wettbewerb mit optimierten Vertriebsprozessen schon den Auftrag in der Tasche.« Es wird zum ›must have‹, immer schneller technisch geprüfte Angebote für Maschinen, Komponenten oder Bauteile zu erstellen. Das haben unsere Kunden erkannt. Die Komponentenlieferanten sind den Maschinenbauern hier etwas voraus, aber durch modulare Maschinenkonzepte werden auch dort die Voraussetzungen geschaffen. Encoway realisiert mit Standardsoftware Konfigurationslösungen, mit denen maßgeschneiderte Lösungen für individuelle Kundenprobleme zusammengestellt werden.

Wie weit reichen solche Lösungen?

Ranze: Wir unterscheiden hier nach dem Einsatzszenario: In Marketingprojekten geht es insbesondere um die Information der Kunden über die Produkte und ihren Einsatzzweck. Anwendungen von Encoway werden auch direkt im Vertrieb eingesetzt: Erweitert um Kalkulationsfunktionen, verknüpft mit Kundendaten und -konditionen bilden sie das Werkzeug zur Angebotserstellung. Die Komplexität der Produkte selbst hat wesentlichen Einfluss auf die benötigte Leistungsfähigkeit: Für die Auswahl von Komponenten, wie zum Beispiel Sensoren oder Reihenklemmen auf Basis ihrer Eigenschaften benötigen unsere Kunden nur Selektionsfunktionen. Gibt es einen Baukasten, aus dem die Produkte oder Lösungen mit Hilfe eines Regelwerkes zusammengesetzt werden, setzen wir regelbasierte Konfiguration ein. Wir haben Beispiele für die Antriebstechnik, Messtechnik, den Gerätebau oder auch die Landmaschinentechnik realisiert. Die physische Größe der Produkte ist eher unerheblich: So konfigurieren wir Mikromotoren und empfindliche Messstellen genauso wie große Bearbeitungszentren oder Zugangssysteme. Eine dritte Klasse stellen die Auslegungssysteme dar: Hier werden komplexe, mathematische Berechnungen eingesetzt, um exakt auf die Anwendungssituation des Kunden zugeschnittene Lösungen zusammenzustellen. Beispiele finden sich in der Messtechnik oder auch der Biotechnologie.

Welchen Nutzen bieten Ihre Systeme dem Kunden?

Johnsen: Der Hauptnutzen ist das schnelle Finden, Zusammenstellen oder Auslegen einer den Anforderungen des Kunden entsprechenden Lösung aus dem Leistungsportfolio eines Herstellers. Neben der deutlich höheren Geschwindigkeit und dem drastisch reduzierten Fehlerrisiko im Prozess der Angebotserstellung ergeben sich eine Reihe von Zusatznutzen: Neue Vertriebsmitarbeiter, auch solche im Ausland, werden durch die intelligente Auswahl- und Auslegungsunterstützung schneller einsatzbereit. Unsere Lösungen können auch die Kunden unserer Kunden in die Lage versetzen, selbst einen Teil der optimierten technischen Angebotsklärung durchzuführen. Aber der Nutzen zeigt sich nicht nur auf Seiten der Vertriebsprozesse. So verkürzen intelligente Angebotslösungen die time-to-market neuer Produkte drastisch: Daten freigegebener Produktentwicklungen werden ohne Zeit verzug Vertrieb und Kunden zugänglich gemacht. Die Konstruktionsabteilung spürt schnell die Entlastung von den Standardfragen aus dem Vertrieb, und die Fertigung profi tiert von technisch geprüften und tatsächlich baubaren Aufträgen. Das Fazit: Die involvierten Prozesse werden deutlich schneller, die Fehlerwahrscheinlichkeit sinkt, und die Qualität der so erstellten Angebote steigt erheblich. Daher rührt auch unser Slogan: schnell, korrekt und treffsicher ? finden, konfigurieren, anbieten.

Welche Faktoren sind für solche Vorhaben erfolgskritisch?

Ranze: Zunächst zählt die Akzeptanz der Nutzer: Das Werkzeug muss deren Prozesse optimal unterstützen. Hier warnen wir auch vor der Gefahr des Overengineering: Nicht alles, was wir technisch machen können, macht den Gesamtprozess besser: Wir empfehlen, mit dem zentralen Nutzen der Anwendung zu starten, und aus den Erfahrungen mit den eigenen Kunden weitere Investitionen in konkrete, wettbewerbsdifferenzierende Zusatznutzen der Kunden zu lenken. Beispiele sind ad hoc generierte CAD-Dateien von konfigurierten Getriebemotoren oder auch Vergleiche unterschiedlicher Lösungen für Maschinenkonfigurationen. Aus Unternehmenssicht ist die Integration in die Geschäftsprozesse und IT-Systeme erfolgskritisch, um die Optimierungspotenziale auch in den internen Prozessen nutzen zu können. Die Prinzipien der Wiederverwendbarkeit und der Durchgängigkeit über die Systeme und Geschäftsprozesse hinweg gilt es hierbei zu beachten: So erstellen wir mit unseren Kunden zunächst eine »Big Picture« genannte Darstellung aller involvierten Systeme und Prozesse, um durch Konsolidierung der Datenhaltung und Pfl ege auch die Prozesssicherheit erhöhen zu können.

Was verstehen Sie unter den ›SAPSupportfunktionen für Marketing und Vertrieb?

Johnsen: Bei vielen unserer Kunden besteht der Wunsch, die Daten und auch die bereits definierte Produktlogik aus dem führenden ERP-System auch in Vertriebsszenarien zu nutzen. Häufig sind Fertigungsmaterialien oder bereits konfigurierbare Materialien mit ihrem Beziehungswissen im vorhandenen SAP-System angelegt. Wir ergänzen hier das Standard-Angebot von SAP, um unseren Kunden wichtige Mehrwerte zu bieten, beispielsweise die Möglichkeit der SAP-konformen Offline-Konfiguration. Über die SAPSchnittstelle K-Connect von Encoway leiten wir vorhandenes SAP-Beziehungswissen aus. Damit konfigurieren Außendienstmitarbeiter heute offline vor Ort beim Kunden. Auf einer CD kann eine solche Lösung sogar verteilt werden. Das SAP-System sagt zwar, aus welchen Teilen das Produkt besteht, aber Kunde und Vertrieb brauchen Aussagen darüber, was ein Produkt leisten kann. Daher übersetzen wir in vielen Lösungen die Konfiguration aus der Fertigungssicht auch in eine vertriebs-, oder besser, -anwendungsorientierte Sicht: Das so ausgewählte Produkt oder die so zusammengestellte Lösung aus mehreren konfigurierbaren Produkten kann so in eine Vertriebsstückliste überführt werden, die auch wieder vom SAP-System eingelesen werden kann. Darüber hinaus ist bei Encoway das Zukunftsthema SAP NetWeaver schon heute Realität: das Encoway- Basismodul K-Select ist ›powered by SAP Net- Weaver‹. Erst kürzlich hat SAP das Master Daten Management-System NetWeaver auf den Markt gebracht.

Haben Sie auch hierfür Komfortfunktionen im Gepäck?

Ranze: Das MDM ist als konsequentes Stammdatenmanagement gedacht und wird für die unternehmensweite Konsolidierung und Harmonisierung von Produktdaten eingesetzt. Aus Gesprächen mit unseren Kunden wissen wir, dass diese gern auch einen elektronischen Katalog auf CD oder im Internet aus dem MDM generieren wollen. Aufgrund der fl exiblen Schnittstellen der Encoway- Module konnten wir sehr schnell auf diese Anforderungen reagieren und erfüllen inzwischen auch diese Wünsche.

Müsste das Thema Konfiguration für Vertrieb und Marketing nicht auch im CRM-Umfeld angesiedelt werden?

Johnsen: Das ist richtig. Für die Angebotserstellung sind neben den Produktdaten die Kundendaten und -konditionen maßgeblich. Aus Sicht des Anwenders liegt hier eine Integration in ein CRM-System nahe, um den Prozess der Angebotserstellung und -verfolgung perfekt zu unterstützen. So haben wir inzwischen einige Projekte realisiert, bei der die Encoway- Anwendung direkt in ein Microsoft Dynamics CRM-System integriert ist. Dieses »Plug In« wurde sogar gemeinsam mit Microsoft entwickelt und ist daher auch von Microsoft für das Microsoft Dynamics CRM zertifiziert worden. Ulrike Jacob/ps

Fakten

¦ Encoway realisiert mit Standardsoftware Konfigurationslösungen, mit denen maßgeschneiderte Lösungen für individuelle Kundenprobleme zusammengestellt werden.

¦ Mit diesen Lösungen finden Vertriebsmitarbeiter oder auch die Kunden unserer Kunden das am besten passende Produkt.

Erschienen in Ausgabe: 08/2007