Sprengt die Ketten!

Kommentar

Maschinenbau - Die Forderung vieler Anwender an den Maschinenlieferanten, spezielle Komponenten zu verbauen, hat für beide Seiten meist nur Nachteile.

08. Dezember 2011

Wenn auch Sie in Ihrer »Firma« Familie für Instandhaltung, Wartung und Pflege des Maschinenparks zuständig sind, werden Sie sicher auch bei Neuanschaffungen technischer Geräte zu Rate gezogen. Nun steht die Investition in eine neue Waschmaschine an, und der Verkäufer informiert Sie darüber, welcher Mikroprozessor in welcher Maschine arbeitet. Das müssen Sie unbedingt wissen, für Ihre Ersatzteillogistik, für den Abgleich mit Ihrem einheitlichen Programmiersystem für Waschmaschine, Trockner, Fernseher etc. und nicht zuletzt für die Schulungen, mit denen Sie das Prozessor-Know-how Ihrer Familie auf dem Laufenden halten.

Erscheint Ihnen das unsinnig? Mir auch. Denn natürlich geht es beim Kauf jeder Maschine zuerst um die Kriterien Leistung, Bedienbarkeit, Zuverlässigkeit, Lebensdauer sowie Qualität und Umfang von Garantie- und Serviceleistungen. Trotzdem erlebt es der Vertrieb im Maschinenbau anders: Oft bestehen die Kunden auf dem Einbau ganz bestimmter Steuerungen oder Komponenten, die durch ihre Betriebsmittelvorschriften festgelegt sind.

Der Einsatz einer bekannten Technik, die mit eigenen Mitteln gewartet oder ersetzt werden kann, mag im Anlagenbau eine gewisse Berechtigung haben: Hier sind Betreiber gelegentlich Gralshüter einzigartiger Spezialkenntnisse. In der Welt des Maschinenbaus jedoch rufen die Kunden im Störungsfall ohnehin meist den Service des Maschinenbauers und nicht den Steuerungshersteller an, so wie jeder Privatmann dann den Kundendienst des Waschmaschinenherstellers und nicht den Bestücker der Steuerungsplatine kontaktiert.

Die Nachteile der Forderung nach einer bestimmten Steuerung wiegen schwer: Die Maschinenbauer müssen Komponenten integrieren, für die das Konzept nicht entwickelt wurde, und damit in Kauf nehmen, dass das volle Potenzial der Maschine nicht zur Verfügung steht. Für den Kunden ergeben sich neben dem möglicherweise eingeschränkten Leistungsumfang zudem Mehrkosten. Deswegen appelliere ich an Anwender und Maschinenbauer: Haltet ein! Kunden sollten beim Kauf einer Maschine letztlich auf dieselben Kriterien achten, die sie auch beim Kauf einer Waschmaschine berücksichtigen: die beste Arbeitsleistung, die einfachste Bedienung, die stabilste Ausführung, den besten Service.

Maschinenbauer hingegen tun gut daran, sich nicht unter Druck setzen zu lassen und ihre Kunden statt dessen durch das beste Gerät und den besten Service zu überzeugen. Dann klappt’s auch mit der Steuerung.

Ihr Rüdiger Eikmeier

Erschienen in Ausgabe: Industrie Handbuch/2011