»Unabhängig sein ist wichtig«

Interview

Gunther Schulz – Der Inhaber von Rodriguez und erfahrene Unternehmer und Marktkenner hat schon viel erlebt. Um den Erfolg langfristig zu sichern, will er verstärkt mit Komplettlösungen neue Impulse setzen.

05. Dezember 2012

Herr Schulz, Sie haben ein klassisches Management-Buyout durchlebt und das mit dramatischem Verlauf.

Das kann man wohl sagen. 2008, als der Wirtschaft die Sonne noch hell schien, habe ich das Unternehmen R.A. Rodriguez gekauft, weil die dritte Generation der Eignerfamilie keine Lust mehr auf die aktive Leitung hatte. Ich wollte aber nicht miterleben, wie andere das Unternehmen führen und das vielleicht nicht gut tun. Ich habe Rodriguez seit 1978 mit aufgebaut und zum Zeitpunkt der Übernahme war ich bereits 62. In diesem Alter, wo die Rente schon in Sicht ist, würden das nicht viele tun, aber mir lag der Fortgang des Unternehmens sehr am Herzen.

Und dann kam die Krise...

Genau. Ein paar Monate später habe mich ernsthaft gefragt, ob die Entscheidung richtig war. Mittlerweile sage ich wieder ja, aber es war eine harte Zeit, denn einen zweistelligen Millionenbetrag bezahlt man nicht so leicht ab. Den Absturz so kurz nach dem Kauf und angesichts der sehr guten Marktposition von Rodriguez hat keiner erwarten können.

Aus dem Tal der Tränen herauszukommen, war nicht so schwer, weil die Konjunktur sehr schnell wieder anzog. Aber die Talsohle zu durchschreiten allerdings umso mehr, aber die drei an der Finanzierung beteiligten Banken haben durchgehalten und mich gut unterstützt. Aber wir haben die schwere Zeit überstanden, ohne etwas an dem Originalfinanzierungplan verändern zu müssen.

Darauf bin ich ein wenig stolz. Die Dreiteilung der Finanzierung hat sich in der Krise bewährt, weil keine Bank die Macht hatte, allein über unser Schicksal zu entscheiden. Aber es kann schnell passieren, dass Kontrollorgane von Banken eine negative Risikobewertung abgeben und dann ist der Geldhahn schnell zugedreht.

Gab es weitere Maßnahmen?

Wir haben intern laufend die Kosten betrachtet und kontrolliert, jedoch nicht bei der Ausstattung der Arbeitsplätze. Denn es war uns schon immer wichtig, dass unsere Mitarbeiter Arbeitsplätze haben, an denen sie sich wohlfühlen können. Nur dann kann ich auch 100 Prozent Leistung erwarten.

Vor allem in der Krise war auf sie darum Verlass.

Es gab kaum Fluktuation und wir mussten auch keine maßgeblichen Leute entlassen. Etwas schwierig ist es, kompetente Mitarbeiter für den Außendienst zu finden. Wir würden gerne noch drei neue Vertriebsmitarbeiter einstellen, aber wir finden keine ausreichend qualifizierten. Darum haben wir sogar Kollegen aus dem Innendienst zu Außendienstlern gemacht.

Bei einem hat das super funktioniert, bei dem anderen nicht. Das muss einem liegen, das kann man nicht lernen. Rodriguez lebt vom persönlichen Kontakt, wir müssen und wollen raus zu den Kunden, ich kann mir nicht vorstellen, unsere Waren nur übers Internet zu vertreiben.

Neben dem Vertrieb ist aber auch die eigene Fertigung ein wichtiger Baustein zum Erfolg, oder?

Rodriguez kommt zwar aus dem Handel, aber wir haben uns entschlossen, selbst zu entwickeln und zu produzieren, damit wir flexibler auf die Kundenwünsche reagieren können. Wir produzieren nicht in großen Mengen, sondern sind da zu Hause, wo die großen Hersteller nicht schnell genug sind, weil die Entscheidungswege aufgrund der komplexen Hierarchien zu lang sind.

Wir haben oft schon geliefert, wenn bei denen die letzte Unterschrift erfolgt ist. Das ist für Mittelständler die einzige Möglichkeit, sich abzusetzen. Hier liegt ein großes Potenzial. Eigenfertigung hilft uns, kundenspezifisch zu reagieren. Außerdem liebe ich die Eigenständigkeit und nicht abhängig zu sein von Lieferverträgen oder Vertretungen.

Wie zeigt sich das in der Praxis?

Wir vertreiben seit mehr als 30 Jahren Dünnringlager von Kaydon und haben unseren Partner dadurch zum Marktführer in Europa gemacht. In den 80er-Jahren machten Dünnringlager rund 80 Prozent unseres Umsatzes aus. Das erzeugt natürlich eine hohe Abhängigkeit von einem Produkt oder Hersteller. Durch die Erweiterung unseres Produktportfolios und den konsequenten Ausbau der Eigenfertigung im Bereich Lineartechnik und Sonderlager ist der Produktbereich Dünnringlager im Verhältnis zum Gesamtumsatz stark gefallen, obwohl wir ihn ständig ausgebaut haben.

Wenn wir also in der Zukunft keine Dünnringlager mehr vertreiben könnten, wäre das zwar nicht schön, aber auch keine Katastrophe für uns. Allerdings sind diese Dünnringlager mein Lieblingsprodukt aus unserem Sortiment. Unsere »Ultra Slim«-Reihe nenne ich gern die größten Miniaturlager der Welt. Diese Dünnringlager-Reihe hat nur einen Querschnitt von 2,5 x 3 Millimetern und ist mit Durchmessern von 20 bis 170 Millimeter lieferbar.

Welche Vorteile hat der Handel?

Als Handelshaus wächst man einfacher, weil der Bereich nicht so kapitalintensiv ist. Wir brauchen halt keine Maschinen. Der Handelsanteil lag lange bei drei Vierteln und beträgt momentan circa 60 Prozent. Wir wollen aber möglichst schnell auf fifty-fifty kommen und längerfristig auf einen höheren Fertigungsanteil, ohne allerdings den Umfang des Handelsvolumens zu verringern. Aus dem Handelsgeschäft bekommen wir das notwendige Kapital, um die Fertigungskapazitäten auszubauen. Wir beliefern sogar einige Wettbewerber.

Setzen Sie darum auch verstärkt auf Komplettsysteme?

Ja, unser Bereich »Value Added Products« steht derzeit im Vordergrund. Wir folgen diesem Trend schon lange, und er hat auch mitgeholfen, uns über die Krise zu retten. Wenn möglich wollen wir also nicht nur ein Dünnringlager allein verkaufen oder eine Kugelbüchse, sondern auch das Drumherum.

Für einen Computertomographenhersteller zum Beispiel liefern wir die komplette Dreheinheit. Zum Lager selbst kommt dabei noch ein Direct-Drive-Motor samt Magneten. Unser Kunde muss die gesamte Baugruppe einfach nur einsetzen. Sie befindet sich auch in Paketscannern, die für die Sicherheit an Flughäfen sorgen. Ein Beispiel aus dem Linearbereich sind komplette Linearachsen.

Das Know-how und die Maschinen für unsere Komplettsysteme, auf Wunsch auch mit Antrieben, befinden sich im eigenen Haus. Wir haben sogar während der Krise in die Fertigung investiert und eine neue Maschine gekauft. Eine weitere ist bereits bestellt. Wir kaufen aber auch Komponenten aus England oder Italien dazu.

Wie können Sie die neuen Herausforderungen als Komplettanbieter stemmen?

Das muss man etwas differenzieren. In der Lineartechnik sind wir ja schon lange Hersteller und gut aufgestellt. Wir trennen die Wellen und Kugelgewindespindeln selbst und fertigen die Gehäuse für die Kugelbüchsen in unserem eigenen sehr guten Maschinenpark. Diesen müssen wir nur regelmäßig und rechtzeitig erneuern.

In den rotativen Bereich sind wir wesentlich später eingestiegen und da gibt es ausschließlich Sonderanfertigungen. Das geht auch gar nicht anders, für Serien fehlen uns die Kapazitäten. Drehkranzlager müssen zudem spezielle Eigenschaften erfüllen wie Spielfreiheit oder Umlaufgenauigkeit. Wir haben neulich ein außenverzahntes Drehlager mit 1,2 Metern Durchmesser gefertigt mit einer Rund- und Axiallaufgenauigkeit von kleiner 30 Mikrometern.

Manchmal bezieht ein Kunde sowohl rotative als auch lineare Produkte von uns, aber es dauert, bis sich dabei Synergieeffektive ergeben. In einem Bahnprojekt hat das zum Beispiel fünf Jahre gebraucht.

Rodriguez macht zu 85 Prozent Erstausrüstergeschäft, bei Ersatzteilen sind wir nicht so stark wie einige Mitbewerber. Wir möchten weg von der Bezeichnung »Händler« und in dem, was wir tun, besitzen wir meist ein Alleinstellungsmerkmal.

Es ist in Planung, Handel und Fertigung auch räumlich zu trennen. Das läuft derzeit noch neben- und durcheinander und für die Fertigung benötigen wir dringend Platz. Darum sind wir froh über den Erwerb eines Grundstücks, auf dem in ungefähr zwei Jahren ein Neubau entstehen soll, der dann den gesamten Handelsbereich aufnimmt.

Ist Value Added Products eine geeignete Maßnahme gegen den steigenden Preisdruck?

Es ist quasi eine Umleitung. Zwei Dinge wirken sich dabei positiv aus: Zum einen muss der Kunde Vorteile haben von unseren Komplettlösungen. In einem Fall konnte er sich zum Beispiel mehrere Teile einsparen und bezahlt für einen deutlich erweiterten Leistungsumfang jetzt nur zehn Prozent mehr als für das einzelne Lager.

Der schöne Nebeneffekt dabei ist: Wir sind nicht mehr so angreifbar. Es dauert allerdings auch lange, um in eine neue Anwendung wie etwa ein Röntgengerät hineinzukommen, das erfordert viele Zertifizierungen und somit Geduld. Aber einmal drin zu sein, heißt für Jahre drin zu sein.

Wie stellt sich Rodriguez auf die derzeit instabile wirtschaftliche Situation in Europa ein, Stichwort Euro-Krise?

Das ist derzeit ein reines Kaffeesatzlesen. In einem unserer Arbeitskreise hat zum Beispiel jedes Mitglied eine andere Sichtweise. Diese Zerrissenheit und Unsicherheit spiegelt sich auch im Auftragseingang wider: Die Kunden planen nur noch auf kurze Zeit, es gibt derzeit nur ganz wenige Abrufaufträge, die weiter in die Zukunft reichen. Wir versuchen natürlich, den Kunden langfristig zu binden, aber das ist zurzeit schwieriger.

Also ist die beliebte Frage, wo Sie sich in drei Jahren sehen, nicht so einfach zu beantworten?

Ich persönlich sehe mich dann noch im Unternehmen. Ich bin zwar gerade dabei, meine Nachfolge aufzubauen, aber fünf Jahre möchte ich noch aktiv in der Geschäftsleitung tätig sein. Eine direkte familiäre Nachfolge ist ungewiss, da meine Tochter erst 14 Jahre alt ist, aber wir haben einige gute Leute an Bord, die das Unternehmen bestimmt einmal führen können.

Für den Bereich Technik und Entwicklung suche ich allerdings noch einen kompetenten Mitarbeiter, der sowohl Einblick in die Produktion hat als auch neue Ideen einbringt. Erst wenn das geschehen ist, kann ich mich zurücklehnen. Das wird mir nicht leichtfallen, denn wenn man den Umgang mit Menschen und Technik liebt, dann macht das Arbeiten Spaß und dann stellt sich der Erfolg auch automatisch ein.

VITA

Gunther Schulz

-Jahrgang 1946, bei Rodriguez seit 1978.

-Maßgeblich und in führender Position am Aufbau beteiligt.

-Kauf des Unternehmens im Jahr 2008 per Management-Buyout.

-Rodriguez: Zentrale in Eschweiler, Verkaufsbüros in Marbach, Frankreich und den USA. Geschäftsbereiche: »Precision Bearing«, Lineartechnik und Automotive. Umsatz 2011: 33,5 Millionen Euro. Mitarbeiter: 114.

Erschienen in Ausgabe: 09/2012