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Konstruktionsmanagement

Beratung – Beratung ist ein zentraler Bestandteil jedes Projekts, das sickert nach und nach ins Bewusstsein der Unternehmen. IFM Electronic gründet zu diesem Zweck sogar eine eigene Consulting-Gesellschaft…

31. August 2011

Für Beratung ist im Allgemeinen der Vertrieb zuständig oder es gibt eigens geschulte Mitarbeiter. IFM Electronic aus Essen und Tettnang ist noch einen Schritt weiter gegangen: Das Unternehmen gründete eine eigene Gesellschaft für Beratungsleistungen, die IFM Consulting GmbH. Deren Geschäftsführer Heinz-Georg Wirooks schildert die Beweggründe: »Kunden fragen immer mehr, Projekte werden komplexer, das Portfolio umfangreicher. Das ist bei dem sehr großen Programm von IFM ganz besonders der Fall.«

Darum waren die Vertriebsmitarbeiter mit der Zeit zu belastet und verloren ihr Kerngeschäft aus den Augen. »Wenn der Vertrieb für einen Sensor, der 500 Euro bringt, drei bis vier Mal zum Kunden fährt, ist das kontraproduktiv.« Außerdem baue der Kunde sein Know-how eher ab als auf.

Gründe genug für die Geburt von IFM Consulting. Aus kleinen Anfängen erwächst immer mehr ein wichtiges Standbein. »IFM ist bekannt als Komponentenlieferant und wird auch immer ein solcher bleiben, das ist die Hauptsäule«, unterstreicht Wirooks, »aber Dienstleistungen sollen eine zweite kleinere Säule im IFM-Gefüge werden. Wir entwickeln lösungsorientierte Systeme: Ansätze für den Kunden, die sich hauptsächlich um Condition Monitoring, die Energiedatenerfassung und die Prozesssteuerung von Maschinen und Anlagen drehen. Dadurch soll und wird das Komponentengeschäft partizipieren. Zum einen kommt durch neue Applikationen neues Wissen ins Unternehmen, was in neue Entwicklungen mündet und zum zweiten erwerben wir uns ein anderes Entree beim Kunden.«

Genetisch vorbelastet?

Heinz-Georg Wirooks freut sich über den Gestaltungsfreiraum, den er bei IFM Consulting ausfüllen kann. »Wir bekommen wenige Vorgaben und können viel ausprobieren. Der Reiz liegt natürlich auch in positiven Ergebnissen und zufriedenen Kunden.« Ob man ein besonderes Beratergen benötigt? »Man muss gerne Dinge vermitteln und komplexe Zusammenhänge mit einfachen Worten verständlich darstellen können. Im Nachhinein sagt sich so mancher Kunde, das hätte ich auch gekonnt.« Darum ist es nicht so einfach, gute Berater zu finden. »Wir wollten zum Anfang keine frischen Absolventen von der Uni, die theoretisches Wissen haben, aber von der Praxis keine Ahnung.«

Darum suchte und sucht Wirooks Mitarbeiter, die beides vereinen – und die findet er am einfachsten bei IFM selbst. »Sie kennen verschiedene Maschinen, Anlagen, Prozesse, Produktionsprozesse aus unterschiedlichen Branchen und haben zudem das theoretische Wissen. Zudem waren sie dort mit Fragestellungen des Kunden konfrontiert und gezwungen, Lösungen zu erarbeiten.« Derzeit hat Wirooks sieben Mitarbeiter. »Aber da wir wachsen wollen, halte ich auch Ausschau nach frischen Leuten, die dann von den erfahrenen Kollegen lernen können.«

Fünf Punkte zum Erfolg

Wenn die IFM-Berater einen neuen Auftrag bearbeiten, gehen sie nach einem Fünf-Punkte-Plan vor. Zuerst erfolgt eine Anlagenpriorisierung. »Es ist unsinnig, sämtliche Maschinen mit Condition Monitoring auszustatten und an allen Stellen gleichzeitig anzufangen. Wir müssen den Produktionsprozess des Kunden verstehen und eine Wertstromanalyse durchführen. Wir zerlegen die Anlage bildlich in alle Einzelteile«, erklärt Heinz-Georg Wirooks, »unsere Mitarbeiter fragen konkret nach.«

In Schritt zwei nehmen die Berater anhand der Ergebnisse aus der Anlagenpriorisierung eine Risikobewertung vor. Auf Basis eines Fragenkataloges ergibt sich eine Risikomatrix. »Wir arbeiten dabei sehr gern mit der Ampelfunktion, sie ist anschaulich und wir wissen, wo wir zuerst ansetzen müssen. Das ist dann schon die Vorstufe zu Punkt drei, der Überwachungsmatrix. Hier legen wir fest, welche Sensoren an welchen Stellen zum Einsatz kommen.«

Alle Informationen laufen in ein Regelwerk und ergeben im vierten Schritt die Engineeringstudie. »Dies ist unsere erste Beratungsleistung, die dann entsprechend zu einem Leitfaden führt, an dem sich der Kunde orientiert und entscheidet, welche Maßnahmen er selber durchführt und welche wir übernehmen. Entscheidet er sich für IFM Consulting, realisieren wir das Projekt schlüsselfertig«, schildert der Geschäftsführer die Vorgehensweise.

Den Kunden einbinden

»Der Kunde steht dabei immer im Mittelpunkt, er muss mitarbeiten. Manchmal stoßen wir da auch auf Probleme und Widerstände. Mancher Kunde ist empfindlich, wenn er von oben Entscheidungen delegiert bekommt, denn er kennt seinen Produktionsprozess schließlich am besten. Die Mitarbeiter von der Instandhaltung müssen wir immer gut einbinden. Wir müssen ihnen klarmachen, das wir ihren Bereich nur optimieren wollen und auf keinen Fall Platz Arbeitsplätze abbauen.«

Die gesamte Umsetzung als Punkt fünf eines solchen Projekts liegt bei IFM Consulting, die Mutter IFM electronic ist laut Wirooks außen vor. »Wir haben ein entsprechendes Partnernetzwerk aufgebaut und damit decken wir die Dienstleistungen ab. Für den Kunden ist das ein großer Vorteil, denn er hat nur einen Ansprechpartner, der die Projektverantwortung hat.« Stoßen die Berater an ihre Grenzen, können sie auf fundiertes Know-how von Forschungsinstituten wie Fraunhofer zurückgreifen.

Immerwährende Partnerschaft

Das Engagement endet laut Wirooks eigentlich nie. Anschaulich wird das an einer Pilotanlage im eignen Haus: »Wir haben die Gesamtproduktion im Bereich der Fertigung unserer Kabeldosen ausgestattet und werden immer noch gefragt, was man an dem Prozess noch verändern kann. Wir wollen weitere Werker einbinden, es ist ein kontinuierlicher Fluss.«

Während der Implementierung und Installation stand keine Maschine still, nach fünf Tagen waren alle Daten vorhanden. »Und das Beste ist, wir haben sofort am ersten Tag eine verdächtige Stelle identifiziert und konnten so einen bevorstehenden Lagerschaden verhindern«, freut sich Wirooks.

Karl Milz, bei IFM Konzernbereichsleiter Technik und verantwortlich für die Kabeldosen-Fertigung, bestätigt die Bedeutung und Effektivität von IFM Consulting: »Hätte es bereits ein entsprechendes Angebot am Markt gegeben, hätten wir die Tochter nicht gründen müssen. Wir haben mit IFM Consulting ein Alleinstellungsmerkmal geschaffen, die Kombination von Vertrieb, Software und Prozess findet man so nicht ein zweites Mal.« Beeindruckend für ihn war auch das sehr gute Miteinander von Beratern und Mitarbeitern vor Ort. »Jeder hat eine Verbesserung erzielt.«

Wichtig ist in jedem Fall, dem Kunden nie das Gefühl einer Abhängigkeit zu geben, sagt Geschäftsführer Wirooks. »Er muss das Heft immer in der Hand behalten. Darum legen wir viel Wert auf Schulungen und Training von dessen eigenen Mitarbeitern, diese sollen so viel wie möglich selber machen. Wir geben aber sehr gerne Hilfestellung, wenn der Kunde zu tief im Tagesgeschäft steckt.«

Auch im Ausland aktiv werden

Die Geschäfte von IFM Consulting sind gut angelaufen, aktuell betreuen die Mitarbeiter von IFM Consulting 35 Projekte. »Ich möchte uns zu einem der wichtigsten Standbeine der IFM ausbauen. Ein Schritt dahin wäre eine Musterberatungsfirma, die wir auch im Ausland in gleichen Gesellschaften implementieren können.« Wirooks will seine Kunden dauerhaft gewinnen und eine Konstanz im Geschäft erreichen, auch unabhängig vom Mutterunternehmen. Das klappt auch schon ganz gut, einige Kunden fragen sogar ohne Akquise an, die Mund-zu-Mund-Propaganda funktioniert.

Vita

Heinz-Georg Wirooks

- Elektroingenieur für Nachrichtentechnik.

- Forschung und Entwicklung bei mehreren Anbietern für Lüftungsanlagen und Klimatechnik, Spezialisierung auf Brandschutz und Entrauchung.

- Sachverständiger beim Deutschen Institut für Bautechnik (DBT) für diesen Bereich.

- Aufbau eines neuen Unternehmensbereichs für Automation und Systemtechnik bei Trox.

- Am 1. März 2008 Wechsel zu IFM, dort Organisation der Entwicklung in Tettnang.

- Seit dem 1. März 2009 Beteiligung beim Aufbau von IFM Consulting.

- Seit August 2010 dort Geschäftsführer.

Erschienen in Ausgabe: 06/2011