Wer entscheidet eigentlich?

Kommentar

Einkauf – Die Einkaufsentscheidung gehört letztendlich in die Geschäftsleitung. Und über welche Medien erreicht man nun die Kette der Entscheidungsträger? Eher nicht über Facebook!

22. September 2012

Die Frage »Wer entscheidet eigentlich über den Einkauf?« begegnet mir immer wieder. Nach Herrn Lopez ist das wohl immer noch unklar: Sie erinnern sich sicher, wie er mit seinen »Krieger«-Einkäufern die Lieferanten quälte, um Produktionskosten zu senken, und das als Maßstab für den Einkauf in Unternehmen postulierte. VW setzt heute auf gute Lieferantenbeziehungen. Die Qualitätsmarke Daimler allerdings kaufte erst kürzlich vermeintlich günstige Einspritzdüsen, die jetzt wegen der hohen Ausfallquote wohl einen wirtschaftlichen Schaden von ca. 500 Millionen Euro nach sich ziehen. Was sagt mir das? Welche Maschinen, Komponenten und Systeme von wem eingekauft werden, ist eine Teamentscheidung der Entwicklung, Konstruktion und Produktion, des Service und letztendlich der Geschäftsleitung. Und woher kommen nun die Informationen, die im Unternehmen gebraucht werden, um stets innovative Lösungen zu marktreifen Preisen bei schnellen Lieferzeiten und guter Qualität liefern zu können? Um auf dem laufenden zu bleiben (Marktinformationsphase), nutzen laut Studien rund 50 Prozent der Befragten Fachzeitschriften als wichtige Informationsquelle. Zeichnet sich ein Beschaffungsbedarf ab, stützen sich noch 45 Prozent der Befragten auf Informationen der Fachzeitschriften.

Jetzt stellt sich natürlich jeder Marketingverantwortliche die Frage: »In welcher Fachzeitschrift erreiche ich meine Entscheider?« Nehmen wir als Beispiel einen typischen mittelständischen Maschinenbaubetrieb in Deutschland mit circa 250 Mitarbeitern. An diese Firma möchte ein Antriebshersteller seine Komponenten verkaufen. Welche Entscheider muss er überzeugen, und mit welchen Mitarbeitern startet er sein »Überzeugungsprogramm«? Beginnen muss er erst einmal mit der Technikabteilung, die prüft, ob die Produkte überhaupt infrage kommen. Die Technik-Angestellten lesen Spezialzeitschriften aus dem Bereichen E-Technik, Fluid-Zeitschriften, Branchenzeitschriften ihres Marktes und so weiter. Der Geschäftsführer ist meist Mitte 50 Jahre alt und fast immer Maschinenbauingenieur. Was liest er? Natürlich Konstruktionszeitschriften und die Zeitschriften seines Zielmarktes – wenn er zum Beispiel Verpackungsmaschinen baut, liest er Verpackungszeitschriften.

Und welche Konstruktionszeitung liest er? Da stellt sich die Frage nach seiner Geschichte: Die ersten Fachzeitschriften hat er als Berufsanfänger kennen gelernt und liest diese schon der Tradition wegen weiterhin. Er und seine Mitarbeiter aus der Technik blättern die Stapel durch, die auf ihren Schreibtischen liegen, und erfassen wie ein Scanner Dinge, die ihnen wichtig erscheinen. Ist etwas Spannendes dabei, geht es ins Internet zur weiteren Recherche. Die Fachzeitschriften werden also als »Informationsbringer« für Fakten genutzt, auf die man ohne Zeitschrift nicht gestoßen wäre – nach dem Lesen kommen sie in die »Rundablage«. Ist jedoch auch nur eine Information darunter, die für die weitere Arbeit wichtig ist, hat sich der Aufwand mehr als gelohnt.

Deshalb sehe ich auch die Fachzeitschriften als einen wichtigen Baustein für die Innovationskraft der deutschen Industrie, denn deutsche Ingenieure sind keine Kopierer – aber im Übertragen von innovativen Ideen auf ihre Produkte sind sie Weltspitze. Und deshalb entscheiden sie, welches Produkt von wem gekauft wird. Und manchmal ist der Einkäufer ja auch ein Ingenieur.

Ihr Rüdiger Eikmeier.

PS: Mich interessiert Ihre Meinung dazu, schreiben Sie sie mir doch einfach an: r_eikmeier@gii.de

Erschienen in Ausgabe: 07/2012