»Wir bewegen gemeinsam mehr«

Clemens Blum/ Norbert Gauß - Mehr Marktmacht durch Teamarbeit. Mit Berger Lahr will Schneider Electric in nicht allzu ferner Zukunft 20 Prozent des Motion-Marktes gewinnen. Wie dieses Ziel erreicht wird, sagen Clemens Blum, Deutschlandchef von Schneider Electric, und Norbert Gauß, Geschäftsführer der Berger Lahr.

08. Mai 2006

Schneider Electric hat den Fokus stärker auf den Maschinenbau gerichtet. Liegt das an Ihnen Herr Blum? Blum: Wenn wir einen Blick auf meine berufliche Historie werfen, zeigt sich deutlich, dass mir die Rolle des Unternehmens als kompetenter Zulieferer für den Maschinenbau immer besonders am Herzen gelegen hat. Wie Sie richtig bemerkt haben, ist der Maschinenbau in der Tat eine Schlüsselbranche für Schneider Electric - weltweit und natürlich auch in Deutschland mit seiner starken Stellung auf dem Maschinen-Weltmarkt. Deswegen haben wir einen eigenen Vertriebskanal gegründet: Der Geschäftsbereich Maschinenhersteller basiert auf dem bewährten Konzept der ›Machine Technology Center (MTC)‹ von Berger Lahr und dem bis­herigen Produktvertrieb von Schneider Electric. Speziell für das Marktsegment Maschinenbau haben wir damit einen exklusiven Vertriebskanal geschaffen, der am 1. Januar 2006 seine Arbeit aufgenommen hat. Die fünf regionalen Vertriebsniederlassungen für den Geschäftsbereich Maschinenhersteller sind einem Vertriebsleiter unterstellt, der sowohl bei Schneider Electric als auch bei Berger Lahr Erfahrungen gesammelt hat, die er jetzt in unsere gemeinsame Vertriebsorganisation einbringt.

Den Grundstein hierfür haben mein Vorgänger Dominique Bellot und ich bereits vor vier Jahren gelegt, indem wir einen erfahrenen Mitarbeiter von Schneider Electric mit der Leitung des Berger-Lahr-Vertriebs betraut haben - zu diesem Zeitpunkt begann sich abzuzeichnen, dass Schneider Electric und Berger Lahr zukünftig vertrieblich enger zusammenrücken werden. Von den fünf Regionalchefs in Deutschland kommen übrigens drei aus dem Schneider Electric Industrievertrieb und zwei aus den MTCs von Berger Lahr. Mit dem früheren Vertriebsleiter von Berger Lahr an der Spitze des Schneider Electric OEM-Vertriebs sind die Positionen in einem Team mit höchster Marktkompetenz ausgewogen verteilt.

Und Berger Lahr steht nun ohne eigenen Vertrieb da und verliert die Lizenz zum Verkaufen? Blum: Betrachtet man den neuen Vertrieb für den deutschen Markt, erreichen zwei Partner, die an einem Strang ziehen, gemeinsam mehr - der Schneider-Electric-Industrievertrieb plus der Berger-Lahr-Vertrieb sind zusammen stärker als jeder für sich alleine. Gemeinsam können wir viel mehr beim Kunden bewegen.

Gauß: Wir gehen gemeinsam in eine Richtung, da wir uns auf unsere Stärken konzentrieren. Dazu haben wir zunächst analysiert, in welchen Ländern Schneider Electric bereits Kompetenzen und entsprechende Strukturen im Maschinenbau aufgebaut hat, und wo es große Erfahrungen im Motion-Bereich gibt. Um noch marktorientierter zu arbeiten, haben wir im nächsten Schritt in Deutschland, Italien, Frankreich und England unsere Kompetenzen für den jeweiligen Markt gebündelt. Berger Lahr und Schneider Electric sind deshalb aus Vertriebssicht enger zusammengewachsen. Auch Berger Lahr gewinnt auf diesen Märkten an Gewicht. Die Lizenz zum erfolgreichen Verkaufen geht nicht verloren, sie wird aufgewertet.

Gilt das auch international?Gauß: Wir müssen unterscheiden zwischen dem deutschen und den oben genannten europäischen Ländern auf der einen und dem internationalen Vertrieb auf der anderen Seite. In allen anderen Ländern innerhalb Europas oder auch in den USA oder in China agiert Berger Lahr weiterhin vertriebstechnisch eigenständig. Wir nutzen dort einen eigenen Marktzugang sowie eigene Vertriebskanäle. In den anderen vier Ländern arbeiten wir sehr eng mit den jeweiligen Schneider-Electric-Landesgesellschaften zusammen. Die Stärken ergänzen sich: Von Berger Lahr kommt die Lösungskompetenz und Schneider Electric steuert die Komponentenkompetenz dazu bei.

Herr Blum, was hat Sie zu dieser Konzentration auf Maschinenhersteller bewegt? Der starke Wettbewerb und die Einsicht in bisherige Schneider-Electric-Schwächen?Blum: Was heißt hier schwach? International gesehen gehört Schneider Electric in bestimmten Marktsegmenten zu den ersten drei. Wir haben sicherlich hier in Deutschland noch einige Aufgaben zu bewältigen. Unsere Stärke liegt eindeutig in der Kompetenz als Komponentenhersteller. Wir fertigen in mehr als 130 Ländern, sind also weltweit am Markt vertreten und können unter Qualitäts- und unter Kosten- und Logistikaspekten immer den jeweils besten Standort wählen. In Sachen Lösungskompetenz können wir noch besser werden - hier ist das Bessere der Feind des Guten. - und Berger Lahr zählt hier klar zu den Besten. Während meiner Zeit bei Berger Lahr haben wir erfolgreich daran gearbeitet, in die Spitzengruppe der Lösungsanbieter im Bereich Antriebstechnik vorzustoßen.

Und diese Lösungskompetenz bringen wir jetzt über den gemeinsamen Vertrieb mit Schneider Electric direkt an die Maschine des Kunden.

Die Maschinenbauer stellen in Deutschland einen der erfolgreichsten Industriezweige. Für einen Weltkonzern wie Schneider Electric kommt es also darauf an, sich punktgenau an den Anforderungen dieser Kunden zu orientieren. Ein mittelständischer Maschinenhersteller begnügt sich eben nicht mit Katalogkomponenten. Er möchte tatkräftige Hilfe bei der Gestaltung seiner Maschinenprozesse.

Gauß: Die Gestaltung des Gesamtprozesses bringen wir dann hier über Berger Lahr mit in den Konzern ein. Damit bieten wir gemeinsam eine gute Basis für kundenspezifische Lösungen.

Aber im Vergleich zu Schneider Electric ist Berger Lahr ein Leichtgewicht. Verlassen Sie sich zu sehr auf die Kleinen?Blum: Im weltweiten Vergleich ist das keine Frage, 100 Millionen im Motion-Bereich erscheinen gegenüber 11 Milliarden wie eine Skonto-Differenz. Betrachtet man den deutschen Markt und dort den Maschinenbau, verschiebt sich die Gewichtung. Das Verhältnis zwischen dem Komponentengeschäft von Schneider Electric Deutschland und den Lösungen, die Berger Lahr verkauft, ist ausgewogen. Schneider Electric Deutschland setzt in diesem Marktsegment in Deutschland etwa 60 Millionen Euro um. Berger Lahr macht im Maschinenbau einen Umsatz von etwa 40 Millionen Euro. In Summe ist dies ein Betrag, der sich noch wesentlich verbessern lässt. Unsere zweistelligen Wachstumsraten zeigen, dass uns das auch gelingt. Viele Mittelständler wollen eine Alternative - eine, die es ihnen auch international erleichtert bei ihren Kunden am Ball zu bleiben. Gefragt sind also Unternehmen wie wir, die gegenüber manchen mittelständischen Wettbewerbern eine bessere globale Präsenz haben und die eine weltweite Verfügbarkeit von Komponenten sichern. Wenn man diese Stärken auf den globalen Märkten mit der Flexibilität, der Lösungskompetenz, den Prozesskenntnissen der Berger Lahr kombiniert, sind wir für viele Kunden eine interessante Alternative zu großen Wettbewerbern. Mit einem Partner wie Berger Lahr haben wir schnellere Reaktionszeiten auf Kundenwünsche als manch anderer.

Auch Große können schnell sein - alles eine Frage der Organisation. Wieso sind Sie schneller?Blum: Ohne Mitbewerber kritisieren zu wollen - eine gewisse Unternehmensgröße und eine sehr starke Marktpräsenz zeigen Verhaltenskonsequenzen. Größe führt nun mal zu höheren Massenträgheitsmomenten. Mittelständische Unternehmen mit etwa 200 bis 400 Mitarbeitern − und das sind schon die Größeren − wollen eng mit einem Lieferanten kooperieren, der auch ihre möglichen Schwierigkeiten am Markt gut kennt. Nur so kann der Kunde schnell über diese Hürden zum Markterfolg kommen. Wir haben die entsprechende Reaktionsfähigkeit, wenngleich wir noch Nachholbedarf in der Breite des Produktportfolios, an der Durchgängigkeit und Netzwerkfähigkeit haben.

Zum Schneider-Electric-Konzern gehört ja auch noch Elau. Gibt es ›Motion-Kompetenzgerangel‹?Blum: Die Akquisition von Elau wurde von Berger Lahr initiiert. Aus gutem Grund, denn Berger Lahr und Elau sind komplementär im technischen Produktportfolio, in der Vorgehensweise und in den angebotenen Leistungen. Elau ist zu 100 Prozent auf den Verpackungsmaschinenmarkt konzentriert und auf die Gesamtautomatisierung solcher Maschinen ausgerichtet, wobei die hochdynamischen Kernprozesse den Schwerpunkt bilden. In der Zusammenarbeit mit Elau kann Berger Lahr das Angebot sehr gut um preisgünstige Antriebe für Sekundärfunktionen ergänzen, wie beispielsweise Antriebe für Format-Verstellungen.

Gauß: Gerangel gibt es nur dann, wenn man nicht klar fokussiert, und das tun wir sehr genau: Während Elau sich ausschließlich um den Verpackungsmaschinen-Markt kümmert, fokussieren wir von Berger Lahr uns auf Maschinen zum Material-Handling, Positionieren und zur Montage in Branchen wie Druck, Textil, Halbleiter, Holz, etc.

Greift diese Fokussierung immer schon so oder ist sie durch die gemeinsame Vertriebsausrichtung entstanden?Gauß: Die Konzentration auf klar umrissene Applikations­segmente war bereits in der ›Ära Blum‹ ein Mittel zum Erfolg beim Kunden. Durch unsere jahrelange Erfahrung haben wir das entsprechende Branchen-Know-how. Nur durch diese Kompetenz können wir den Kunden überzeugen und ihm das Gefühl vermitteln, dass er einen Partner hat, der seinen Prozess von Grund auf versteht - der seine Sprache spricht.

Blum: Deshalb ist es auch die Stärke von Berger Lahr einen Antrieb genauestens an das Maschinendesign anzupassen. Ein Maschinenhersteller ist darauf angewiesen, den Antrieb elegant und ohne Platzverlust in seine Konstruktion einzufügen. Die Fähigkeit einen Antrieb - egal, ob mit oder ohne Getriebe - einzubauen, beherrscht der Motion-Spezialist inzwischen perfekt.

Flexibel sein heißt doch auch, noch mehr Kunden aus anderen Technikbereichen bedienen?Gauß: Wir haben unsere Kompetenzbereiche klar definiert und wollen diese noch stärker ausbauen. Noch mehr Kompetenz, noch weitere Erfahrungen sammeln in unterschiedlichsten Maschinensegmenten, um dort noch breiter zu werden. Wir werden aber unsere klassischen Applikationssegmente nicht verlernen.

Welche Position hat die Landesgesellschaft Schneider Electric in Ratingen im Verhältnis zum Konzern? Blum: Schneider Electric Deutschland hat innerhalb des Konzerns eine sehr gute Position. Wir haben uns unter der Leitung meines Vorgängers Dominique Bellot hervorragend entwickelt. Alle Konzerngesellschaften in Deutschland zusammengerechnet haben wir heute einen Umsatz von 420 Millionen erreicht. Ganz so klein sind wir also auch nicht mehr. Und wenn das eine oder andere so funktioniert, wie wir es uns vorstellen, werden wir weiter stark wachsen. Unsere Position gegenüber der Zentrale in Frankreich ist im Übrigen sehr gut. Ein Grund dafür ist, dass bei Schneider die Hierarchien flach sind. Auch haben mittlerweile etliche Mitarbeiter zugekaufter Firmen Konzernverantwortung übernommen - so bin ich nach 20 Jahren der erste Deutsche auf dem Chefsessel bei Schneider Electric in Ratingen.

Gauß: Die Bedeutung der deutschen Landesgesellschaft und der partnerschaftlichen Beziehung zu Tochterunternehmen zeigt sich auch in der inhaltlichen Ausrichtung des Konzerns. Heute ist die Berger Lahr ein wichtiger Bestandteil innerhalb der Schneider Electric. Unsere Kompetenz für Motion-Lösungen hat hohe strategische Bedeutung. Sicherlich hat das auch mit Clemens Blum zu tun. Als mein Vorgänger hat er viel Überzeugungsarbeit im Konzern geleistet.

Peter Schäfer

FAKTEN

- Dipl-Ing. (FH) Dipl-Wirtsch.-Ing. (FH) Clemens Blum ist Vorsitzender der Geschäftsleitung der Schneider Electric GmbH, Ratingen. Bevor er seine Tätigkeit bei Schneider Electric in Ratingen aufnahm, war er zwölf Jahre als Geschäftsführer bei Berger Lahr tätig. Clemens Blum ist 51 Jahre alt.

- Dipl.-Ing. (FH) Norbert Gauß ist Geschäftsführer bei der Berger Lahr GmbH & Co. KG in Lahr. Zuvor hatte er den Bereich Mechatronik bei Berger Lahr geleitet und ist seit 10 Jahren im Unternehmen tätig. Norbert Gauß ist 44 Jahre alt.

Erschienen in Ausgabe: 03/2006