»Wir bleiben CAD treu«

Adi Drotleff - Mensch und Maschine war mit seinem Börsengang im Juli 1997 einer der Pioniere am Neuen Markt. Andere haben diesen Schritt bitter bereut. Von Reue ist bei MuM nichts zu spüren. Die MuM-Aktie ist heute im Prime-Segment an der Frankfurter Wertpapierbörse notiert. Zum 20. Geburtstag hat :K mit Adi Drotleff gesprochen, Gründer und Vorstand des Wesslinger CAD-Anbieters.

29. Juni 2005

Herr Drotleff, können Sie die Kernkompetenz von Mensch und Maschine beschreiben?

MuM zählt zu den führenden CAD-Anbietern in Europa mit Marktzugang in mehr als 15 Ländern und einer Installationsbasis von gut 400.000 Arbeitsplätzen.

In welchen Preissegmenten bewegen sich die Lösungen?

Grundsätzlich bieten wir ein Preis-Leistungs-Spektrum vom unteren bis zum oberen Segment ab. Das kann eine Lösung für 200 Euro sein, aber auch ein Arbeitsplatz für 100.000 Euro. Wir beziehen uns in unserer Gestaltung von Preis und Leistung flexibel auf den Kunden. Wenn er nur einfache Zeichenaufgaben hat, dann können wir zum Beispiel eine Lösung von Autodesk mit ein oder zwei Bibliotheken vorschlagen. Sie kostet etwa 200 Euro. Wenn ein Kunde Highend-Anforderungen im fünfaxialen Fräsbereich hat und z. B. Impeller fräsen will, dann darf der Arbeitsplatz eher schon 130.000 Euro kosten. Denn er leistet das, was der Kunde passend zu einer Werkzeugmaschine braucht, die ein paar Millionen Euro kostet.

Sie sprechen von Extremen. Wie sieht es im Mittelfeld der Anwendungen aus?

Richtig. Die beiden Beispiele, die ich gerade genannt habe, sind Extremfälle. Meist ist ein Arbeitsplatz gefragt, für den die Software-Investition im Rahmen von 5.000 Euro liegt, also im klassischen AutoCAD-Segment. Solche AutoCAD-Applikationen machen etwa 80 Prozent unseres Umsatzes in diesem Ge­schäftsbereich aus. Die 5.000 Euro sind ein typischer Mittelpreis, bei dem übrigens indirekt verkauft wird und der Kunde mit einem autorisierten Fachhändler zusammenkommt.

Wie positioniert sich MuM unter den Anbietern von CAD-Systemen?

Wir sind bezüglich der Basistechnologie herstellerunabhängig und agieren als Value-Added-Distributor für Autodesk und PTC sowie als Entwickler eigener Branchenlösungen. Diese eigenen Lösungen zielen auf den Applikationsbereich. Wir sind so positioniert, dass wir durch die Neutralität und durch die Unabhängigkeit von der Basistechnologie neutraler auftreten können als andere. Das heißt, wir können die Kunden beraten, ohne sie aus ihrem ›natürlichen‹ Lager herauszuziehen. Dabei verteilt sich das Geschäft heute je etwa zur Hälfte auf eigene Software und Distribution.

Sie achten das natürliche Lager. Doch ein Kunde muss doch wechseln können, auch wenn das Ihnen als Vertreter mehrerer Anbieter vielleicht Probleme schafft?

Wir müssen mit diesen Konflikten leben. So etwas kommt natürlich vor, ist aber nicht die Regel, sondern eher die Ausnahme: Der Kunde wechselt nur dann, wenn er sehr triftige Gründe hat. Etwa wenn er sich z. B. in der falschen Technologie befindet oder intern sich etwas geändert hat, oder wenn er mit seinem Lieferanten oder dem bisherigen System unzufrieden ist. Ein weiterer Grund ist, wenn ihm der bisherige Systemlieferant technologiebedingt einen scharfen Wechsel aufzwingt. Muss er seine Mitarbeiter ohnehin umschulen, kann er sich auch auf dem Markt nach Alternativen umschauen. Ansonsten ist die größte Investition des Kunden im Allgemeinen in das Know-how und die Ausbildung der Mitarbeiter - und solche Fertigkeiten wirft man nicht ohne weiteres weg. Schulung bedeutet in jedem Falle Aufwand an Zeit und Geld. Wie hoch ist die Bereitschaft der Kunden dazu?

Ein Trend der letzten zehn Jahre war, den Schulungsaufwand wesentlich zurückzufahren. Früher ist man bei technisch aufwändigen Lösungen noch davon ausgegangen, dass man den Anwender monatelang schulen muss, und es bis zu ein bis zwei Jahre dauert, bis der ›Break even point‹ erreicht ist. Heute werden Schulungszeiten von maximal einer Woche akzeptiert, und man kann den Aufwand durch die niedrigen Arbeitsplatzpreise viel schneller amortisieren. Hier hat sich grundsätzlich einiges gewandelt. Der Schulungs- und Dienstleistungsaspekt ist paral­lel zu den fallenden Preisen und zur einfacheren Bedienbarkeit wesentlich zurückgegangen.

Das klingt ja fast wie Preisverfall?

Das ist mir zu negativ formuliert. Die Lösung für den Kunden wird auf jeden Fall günstiger. Hat man früher mit zwei Arbeitsplätzen für zehn Anwender gerechnet, gibt es heute zu gleichen Kosten bereits zehn Arbeitsplätze - vielleicht sogar zu einem geringeren Preis.

Trifft dieser geringere Preis für gleiche Leistung alle Anbieter?

Mehr oder weniger. Unser Vorteil ist allerdings der, dass wir dieses Preis-Leistungs-Verhältnis bereits seit 20 Jahren für unsere Kunden ermöglichen. Das heißt konkret: Wir mussten unsere Preise nicht von oben nach unten korrigieren. Viele Anbieter, die hochpreisig im Direktbetrieb angeboten haben, mussten in den vergangenen Jahren mühsam umdenken. Sie hat die Lektion hart getroffen, ihre Leistung für ein Zehntel des Preises ohne Verluste anbieten zu müssen.

Dann verraten Sie uns bitte das Rezept, wie Sie diesen Preis-Leistungs-Spagat schaffen?

Das ist keine hohe Kunst, sondern resultiert aus jahrelanger Erfahrung. Mensch + Maschine ist knapp zwei Jahre jünger als Autodesk. Wir waren also von Anfang an dabei und gehören zu den Pionieren des CAD auf dem PC. Unsere Mission war von Anfang an, CAD erschwinglich zu machen. Das galt in den ersten zehn Jahren unseres Bestehens, also Mitte der 80er- bis Mitte der 90er-Jahre, als ziemlich revolutionär. Seit Mitte der 90er-Jahre hat sich über den PC und die so genannte Workstation der Unterschied eingeebnet. Das heißt, sämtliche Anbieterpreise sind erheblich gefallen. Dennoch gibt es noch Arbeitsplätze, für die der Kunde einen fünfstelligen oder manchmal sogar sechsstelligen Eurobetrag investiert. Aber das sind Hochleistungsausnahmen gegenüber dem normalen ›Brot und Butter‹-Arbeitsplatz für den Konstrukteur, der in der Klasse zwischen fünf- oder sechstausend Euro rangiert.

Die Krise ging sicherlich nicht spurlos an Ihrem Unternehmen vorbei. Wo stehen Sie wirtschaftlich?

Wir wurden erst Mitte 2002, also später als andere, von der konjunkturellen Krise getroffen und hatten erstmals in der Firmengeschichte einen Umsatzrückgang im zweiten Halbjahr. Im Laufe des Jahres 2003 hat sich die Situation auf der Nachfrageseite aber schon deutlich entspannt. Außerdem haben wir sehr konsequent Synergiepotenziale im Konzern genutzt und konnten dadurch das operative Ergebnis schon deutlich verbessern. Insbesondere in den Bereichen eigene Software und PTC lief es vor allem in der zweiten Jahreshälfte 2003 sehr gut.

Sie bedienen Autodesk plus PTC und bieten auch eigene Technik. Wie gehen Sie mit der getrennten Vertriebsstruktur an den Markt?

Grundsätzlich vertreiben wir indirekt, das heißt über unsere Fachhändler. Lediglich bei sehr hochpreisigen CAD/CAM-Lösungen sowie in der Marktnische Garten- und Landschaftsbau arbeiten unsere Tochterfirmen OPEN MIND und DATAflor teilweise mit Direktvertrieb. Die Sales- und Support-Teams für Autodesk und PTC sind entsprechend den vertraglichen Auflagen der Hersteller streng getrennt. Allerdings ist am Markt zu beobachten, dass mittlerweile fast alle Entwickler von CAD-Basissoftware, also neben Autodesk und PTC auch Dassault, EDS/UGS und viele Nischenanbieter, unter 10.000 EUR Softwarepreis pro Arbeitsplatz indirekt vertreiben, sodass es natürlicherweise zu einer Vermischung im Distributions- und Händlerkanal kommt. Dabei entscheiden sich die Fachhändler je nach Größe und Neigung für Ein- oder Mehrmarken-Strategien.

Was steckt hinter den eigenen Technologien? Konkurrieren diese mit Autodesk oder anderen Marktplayern?

Nein, der Markt braucht nicht noch mehr Basissoftware-Anbieter. Wir glauben eher an eine weitere Konsolidierung. Wir konzentrieren uns ausschließlich auf Branchenlösungen, die auf AutoCAD basieren oder systemunabhängig sind.Sie haben sich vom Autodesk-›Vertriebler‹ zum CAD-Anbieter gemausert.

Wie stellen Sie sich als Softwareanbieter neu auf?

Das ist bereits geschehen. Wir haben schon ab 1999 begonnen, uns an Softwarehäusern für Branchenlösungen zu beteiligen, zunächst minderheitlich, im Zuge unserer ›Technologie-Offensive‹ ab Herbst 2001 dann teilweise mehrheitlich, und damit voll in den MuM-Konzern integriert. Heute haben wir mit OPEN MIND und EUKLID im Bereich CAD/CAM, AIM/Compass im Bereich PLM, ECS im Bereich Elektrotechnik und DATAflor im Bereich Garten- und Landschaftsbau fünf Software-Entwicklungstöchter. Dazu kommt unsere Eigenentwicklung in der Muttergesellschaft für die Bereiche Haustechnik und Symbolbibliotheken sowie ein Dienstleistungsanteil, den unsere Tochter MuM Akademie anbietet. Last, but not least runden Minderheitsbeteiligungen unsere Marktposition ab.

Was planen Sie 2004? Welche Visionen haben Sie?

Wir wollen unsere Marktposition weiter festigen. Die Wachstumspotenziale für MuM liegen neben dem PTC-Bereich, der allein aufgrund des Rampeneffekts noch viel Platz nach oben hat, vor allem bei CAD/CAM- und PLM-Lösungen, aber auch in der Elektrotechnik. Diese Felder wiesen schon 2003 stramme Wachstumsraten aus - Spitzenreiter war unsere PLM-Produktfamilie Compass mit fast 60 % Zuwachs. Hier steckt 2004 und darüber hinaus noch Potenzial.Sie bieten drei völlig verschiedene Pakete, gibt es keine Konflikte unter den Angeboten? Wie von uns vorhergesagt, gibt es im Markt selten eine direkte Konkurrenzsituation zwischen Autodesk und PTC. Meist kommt der Kunde aus einem der beiden Lager, so dass sich die Entscheidung

fast von alleine ergibt. Da wir ja in beiden Fällen nicht der Hersteller sind, treten wir völlig neutral auf und beraten den Kunden im Hinblick auf seine spezifischen Anforderungen. Bezüglich unserer eigenen Branchenlösungen besteht ja ohnehin keine Konkurrenzsituation, sondern sie dienen zur Abrundung des Angebots. Der Kunde braucht schließlich kein Produkt, sondern eine Lösung, die möglichst optimal auf seine Bedürfnisse zugeschnitten ist und seine Produktivität erhöht. Sie hatten schnell Erfolg beim Einstieg in PTC-Lösungen.

Mehr als mit Autodesk?

Nein, das kann man nicht sagen. Zunächst sind wir mit Autodesk in mehreren Märkten tätig, nicht nur im Mechaniksektor. Dadurch ist der Markt doppelt so groß. Außerdem stehen wir mit PTC, da wir erst im Frühjahr letzten Jahres damit begonnen haben, noch am Anfang. Aber es war klar, bei diesem Einstieg hat einfach alles gestimmt: Es kam das richtige Produkt für uns zum richtigen Zeitpunkt raus. Und PTC kam auf uns zu, weil man den indirekten Vertrieb von Wildfire in Europa an einen erfahrenen Spezialisten outsourcen wollte, um Konflikte mit dem Direktvertrieb im hochpreisigen Segment und bei Großkunden zu vermeiden.

Erschienen in Ausgabe: 02/2004