Wo der Kunde König ist

Interview

Christian Schulz – Der Geschäftsführer von FSG Fernsteuergeräte erzählt, welche Faktoren den Unternehmenserfolg der letzten Jahre bewirkt haben und welche Ziele das Unternehmen jetzt verfolgt.

09. September 2009

Herr Schulz, »Mess- und Sensortechnik mit Konzept« ist auf Ihrer Webseite zu lesen. Was können sich Ihre Kunden unter diesem Konzept vorstellen?

Wir bieten Mess- und Sensortechnik als Systemlieferant an. Das heißt, wir liefern nicht nur eine Komponente, welche die Messaufgabe erfüllt, sondern die komplette Lösung. Unter dieser Vorgabe haben wir eine sehr hohe Kompetenz aufgebaut, die wir an unsere Kunden weitergeben. So werden wir häufig nicht nur als Lieferant, sondern auch als Partner gesehen.

In welchen Branchen sind Sie momentan am erfolgreichsten unterwegs, und in welchen Bereichen möchten Sie zukünftig noch stärker wachsen?

Am erfolgreichsten sind wir momentan in der Baumaschinenindustrie. Im Grunde haben wir drei Standbeine: Die Baumaschinen-, die Schiffs- und die Schienenfahrzeugindustrie. In diesen drei Branchen machen wir schon 80 Prozent unseres Gesamtumsatzes. Stärker wachsen möchten wir in den Bereichen Medizintechnik und alternative Energien.

Sind die Kunden an den Komponenten Ihrer Produkte interessiert?

Unterschiedlich. Kunden, die sehr tief in den Entwicklungsprozess involviert sind, möchten ganz genau wissen, welche Komponenten wir verbauen. Hier müssen exakte Absprachen getroffen werden. Denn nur wenn wir zum Beispiel genau den Prozessor verbauen, auf den der Kunde sich glaubt verlassen zu können, erhalten wir die Produktionsfreigabe.

Wie verläuft bei FSG ein typischer Produktentwicklungsprozess und inwieweit gehen Sie dabei auf kundenspezifische Anforderungen ein?

Grundsätzlich geht es bei jeder Entwicklung darum, eine Messaufgabe für unsere Kunden zu lösen. Nach Absprache mit unseren Kunden stehen die fertigen Produkte ausschließlich dem Auftraggeber zur Verfügung oder wir können sie auch weiteren Kunden anbieten. Der größere Teil unserer Kunden legt keinen Wert auf Exklusivität.

FSG bietet vom Drehwiderstand bis zum Messwertumformer ein breitgefächertes Produktportfolio an. Welches waren die Meilensteine Ihrer Produktpalette?

Mehrere Produktentwicklungen nehmen bei FSG einen hohen Stellenwert ein: Eine ist der induktive Messwertaufnehmer mit sei-nen zwei großen Vorteilen: Erstens ist es eine absolut verschleißfreie Anwendung, im Gegensatz zum immer verschleißbehafteten Potentiometer. Zweitens ist es uns mit speziellen Kugellagern gelungen, einen extrem leichten Lauf zu realisieren und dadurch eine besonders akkurate und feingängige Messwertaufnahme über den absoluten Winkel zu erreichen. Ein weiterer wichtiger Schritt war der Übergang vom Drehwiderstand zu aktiven Geräten wie unseren optoelektronischen und magnetischen Drehgebern. Mit diesen nehmen wir die Messwerte auf und wandeln sie in Signale oder in eine Form um, wie wir – beziehungsweise unsere Kunden – es wünschen.

Gab es denn auch Produkte, die nicht auf den Markt kamen?

Nein, da unsere Produkte fast ausschließlich kundenspezifisch entwickelt werden, gibt es Fehlschläge in der Form nicht. Das ist ja die Besonderheit von FSG: Wir beginnen kein Projekt ohne detaillierte Planung mit dem Kunden.

Wie viele Mitarbeiter sind bei FSG derzeit beschäftigt?

Zurzeit sind an den drei deutschen FSG-Standorten, in Berlin, Kablow und Heppenheim, rund 360 Mitarbeiter tätig. In den übrigen europäischen Ländern repräsentieren Handelsvertreter die Firma FSG.

Speziell im skandinavischen Raum, aber auch in Frankreich und Holland funktioniert das sehr gut. Aber auch in China besteht die Möglichkeit, einen direkten Ansprechpartner von FSG zu kontaktieren. Da FSG keine Produkte aus dem Katalog verkauft, sondern individuelle Entwicklungen anbietet, kommen hier unsere Vertriebsingenieure zum Einsatz.

Für viele Unternehmen ist es schwierig, geeignete Nachwuchsingenieure zu finden. Ist das bei FSG auch so, und wie begegnen Sie diesem Problem?

Herr Schulz sen. hat beste Kontakte zur Technischen Fachhochschule in Wildau und ist dort auch im Förderverein aktiv. Regelmäßig geben wir aber auch Diplomarbeiten an Diplomanden. Im Moment beschäftigen wir zwei Studenten, die ihre Bachelor-Arbeit schreiben; einer von ihnen will gleich noch einen Master draufsetzen. Diese Studenten bekommen von uns ganz spezielle Projekte, und das bringt ihnen jede Menge Know-how. An solchen Mitarbeiten sind wir natürlich besonders interessiert, um sie dann später auch zu übernehmen.

Welche Bedeutung hat für Sie der Standort Deutschland? Anderswo wären Ihre Produkte sicherlich kostengünstiger zu produzieren?

Der Standort Deutschland hat für uns eine große Bedeutung! Hier in Berlin arbeiten rund 160 Mitarbeiter, und für die enge Zusammenarbeit ist schon die Sprache ein wichtiger Punkt. Warum sollten wir außerhalb Deutschlands produzieren?

Hier in Deutschland gibt es riesige Vorteile: Angefangen von vernünftig ausgebildetem Personal in allen Ebenen, und einer sehr guten Infrastruktur bis hin zu einem hohen Niveau der Datenverarbeitung und schneller Internetanbindungen. Zwar sind die Herstellungskosten unter Umständen in anderen Ländern aufgrund niedrigerer Löhne ein bisschen günstiger. Allerdings sind wir hier in Berlin-Brandenburg auch auf einem anderen Niveau als in Baden-Württemberg. Den Anteil der Lohnkosten an den Gerätekosten versuchen wir so gering wie möglich zu halten, indem wir sehr viel Wert darauf legen sowohl bei der Fertigung als auch bei der Montage und speziell bei der Prüfung so weit zu automatisieren, dass der »Lohnfaktor Mensch« ein nicht zu großes Gewicht einnimmt.

Welche weiteren Entwicklungen stehen bei Ihnen im Hause an? Welche herausragenden Innovationen können Ihre Kunden erwarten?

Schwierige Frage. Viele Hersteller haben im Moment ihre Serienproduktion heruntergefahren. Gleichzeitig fangen aber die Entwickler damit an, neue Produkte zu entwickeln. Das merken wir vor allem im Vertrieb. Da sind wir momentan zehn Prozent stärker ausgelastet gegenüber 2008, unserem besten Geschäftsjahr. Das klingt theoretisch super – allerdings haben wir sehr viele Prototypen- und Musteranfragen, da viele Hersteller meinen, sie müssten innovative Produkte parat haben, wenn das Geschäft wieder anzieht. Was wir uns vorgenommen haben, ist unsere Produktentwicklungszeit bis hin zur Serienreife noch weiter zu verkürzen. Auch unter dem Aspekt, dass die Produktlebenszyklen der einzelnen Geräte immer kürzer werden.

Wenn Sie jemandem erklären sollten, warum FSG in den vergangenen Jahren so erfolgreich gewachsen ist: Was würden Sie sagen, waren die wichtigsten Faktoren?

Ein sehr wichtiger Punkt ist sicher, dass es bei uns im Unternehmen keine großen Hierarchien gibt. Bei FSG herrscht ein offenes Klima – in der Tat sind die meisten Türen immer offen. Jeder redet mit jedem auf Augenhöhe. Jeder Mitarbeiter kann sich bei einer Entwicklung so weit mit einbringen, wie er möchte. Er kann sozusagen sein eigenes Produkt entwickeln. Ein weiterer Vorteil ist, dass der komplette Entstehungsprozess unserer Produkte, die Entwicklung, die Fertigung und der Verkauf hier im Hause stattfinden. So können wir auf jeden Kundenwunsch blitzschnell reagieren. Darüber hinaus haben wir immer Wert darauf gelegt, das Know-how soweit es geht in der Firma zu bündeln und keine Abhän-gigkeiten von Dritten zuzulassen. Das sind entscheidende Wettbewerbsvorteile, neben der Tatsache, dass wir eine so hohe Fertigungstiefe haben.

Die Fragen stellte Christoph Scholze

Zur Person

- Christian Schulz, 1972 in Berlin geboren. Nach dem Abitur und der Ausbildung zum Feinmechaniker absolvierte er ein Studium zum Wirtschaftsingenieur.

- Berufliche Erfahrungen sammelte er unter anderem auch in Belgien und in der Slowakei bei verschiedenen Großunternehmen.

- Seit 2002 arbeitet er als Geschäftsführer der Firma Fernsteuergeräte (FSG) in Berlin.

Erschienen in Ausgabe: 5-6/2009